超级代理1.ppt

前 言 趋势注定格局，战略决定成败！ 超 级 代 理 第一部分：懂得把握趋势 第二部分：心态注定格局 第三部分：战略决定成败 第四部分：学会计算一切 第五部分：精通科学订货 第一部分：懂得把握趋势 国家势 行业势 产品势 团队势 把握势 家 势 你创业的初衷是什么？ 你创造财富为了什么？ 家庭和谐对于我们来说意味着什么？ 身体健康对于我们来说意味着什么？ 攘外必先安内!!! 国 势 1、扩大内需是国家战略！ —— 温家宝 2011年3月4日 3、中国未来几十年最大发展潜力在城镇化...10亿 人的城镇化、13亿人现代化是巨大增长力。 —— 李克强 2012年11月29日 3、未来10实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番 —— 习近平 十八大会议 国 势 1、抑制房价过快增长！ 2、控制通货膨胀！ 3、完善社会保障体系！ 4、增加全民收入水平！ 5、提升全民可支配收入! 6、刺激内需，带动全民消费！ ——要搞清楚，我们到底刺激“谁”来消费？ 行业势 产品势 团队势 利益：可以解决温饱 关爱：可以找到归属 尊重：可以建立信任 学习：可以自我提升 把握势 家 势：要致富，先“安”家，健康才是财富的根本； 国 势：洞悉国家战略，着眼长远，才能富过三代； 行业势：宁做高速成长的内衣，不做白热竞争的服装 产品势：多做均码无存小内裤，少做多码多存大文胸 团队势：不怕高薪留住真人才，只怕花钱请来大蠢材 第二部分：心态注定格局 一流的代理商：舍在前，得在后！ 二流的代理商：徘徊在舍得之间！ 三流的代理商：得在前，舍在后！ 二流代理商的心态 一流代理商的心态 在这个省销售要做到数一数二； 在厂家所有代理商里面业绩做到数一数二； 我的员工收入在同城同行业要数一数二； 在圈子里面的口碑要越来越好； 客户对我的信任要越来越高； 每天工作的时间要越来越少。 第三部分：战略决定成败 “细节决定成败”的观点是错误的。细节决定成败要有一个前提，那就是在战略正确的前提下。只有战略正确，细节才会有意义。如果只顾细节，忽视战略，盲目执行，不管方向，那就是只见树木，不见森林；如果战略错误，细节再完美也无济于事，细节越完美，浪费的人力物力财力越多，危害也就越大。战略性错误是不能犯的，一个战略性错误可能导致整个企业全军覆没。 第四部分：学会计算一切 计算出盈亏平衡点； ——老板心中有数 制定年度销售指标； 科学分解年度分解； 制定出3年战略规划； ——大家方向一致 计算出年度费用占比；——明确财务目标 年度盈亏平衡点计算 货品销售价总额=年度订货额 / 进货折扣 x 出货折扣 货品销售价总额–年度订货额=产品毛利 库存折损=预期库存成本 x 库存折损率 预期库存成本=预期库存率 x 货品销售价总额 产品毛利–库存折损–运营支出=相对净利润 绝对净利润=相对净利润–预期库存成本 预期销售额=货品销售价总额–预期库存成本 当绝对净利润=0时，货品预期销售额就=盈亏平衡点 年度销售指标计算 算出空白市场的容量 算出每个终端的销量 算出今年拓展的指标 算出老客去年的销量 算出老客今年的增长 算出今年老客的指标 某内衣公司的三年规划 成立商学院，构建内生型组织 保证全国销售冠军品牌不动摇 确保现有现渠道销售稳步增长 加大拓展力度，开发优质客户 开设直营店，试点集成新模式 整合商品资源，完成整店输出 某内衣公司2012年运营费用表 某内衣公司拓展策略 1）签订3.8折试销协议； 2）试销金额2000元——5000元； 3）收取50%货品押金； 4）中岛押金另计，700元/个 ； 5）试销期时间为30天，试销期内，需100%结清货款，签订合同方能进行补货；（15天动销不良，立马调回货品） 6）试销客户需提供本人身份证正反面及店面门头照片。 某内衣公司销售策略 第五部分：精通科学订货 1、根据本地市场需求，结合设计师分类，确定大类比例； 2、根据半年度销售指标结合大类比例，确定上货数量； 3、分析上年同期的动销情况，得出畅销、次销的版式和系 列，并分别定义成主推系列、次推系列； 5、在主推系列和次