远景销售部业务培训.ppt

一、客户对公司楼盘的认识途径： （1）、通过公司的宣传资料； （2）、网络、户外等媒体宣传; （3）、已开发项目的口碑; （4）、销售部职员、案场形象—— 礼仪 二、接听电话 1、来电登记表、笔放电话旁； 2、来电3声内接起； 3、态度和蔼，语音亲切，切勿把情绪带到工作中； 4、接电话时，周边保持安静； 5、遇到找同事的客户，要留下客户联系方法，并且也要热情对待，询问事因； 6、接听时，中途打断需按住话筒； 7、需等客户挂电话后再放电话； 8、接听电话一般控制在3分钟内； 9、详细登记来电、来访，对策划提供帮助。 1、贵姓 2、途径（要给客户选择题） 3、问客户哪个区域（客户有抵触，说辞：想告诉您怎么来我们楼盘） 作用：对广告投放、客户群分析有帮助 4、邀约客户来现场（前提必需留下手机号） 广告前了解内容，以便接听时能说清楚 1、化被动为主动介绍，介绍卖点； 2、留下悬念，让客户过来； 3、避免电话里谈具体房源价格、折扣； 4、邀约客户要具体到时间、地点（避免提问，要给客户选择），表示自己是专程等候 1、迎 2、是否已经来过（未来过—沙盘，来过—转给接待人） 3、递名片或后面递，向客户要名片或问贵姓 4、从外部到内部介绍项目，逐步展开，从大到小 5、规划、未来前景、潜力 6、竞争楼盘比较（最好看过其他楼盘）——每月市调，细节比较 7、介绍沙盘同时，了解客户需求（家庭、购房目的……） 8、推荐户型、楼层，要适合客户需求的，总价承受 1、安全责任问题 安全帽 2、说服客户（老人、小孩）留在售楼部 3、现场提醒客户注意安全 1、性价比：差→好 比较 2、从在建→毛坯→样板 3、倒水目的：让客户留更久 4、互惠原理：把争取来的利益告诉客户 即：销售员红脸，经理黑脸，销售员尽可能在客户面前为客户申请利益（明明有这个利益，也要制造气氛，不要轻易给客户一些利益） 5、建立朋友关系：要推房子先推人 6、要求从高→低，慢慢释放（要求提高→客户不接受→在给客户公司允许的利益范围） 7、承诺→一致，逼定时可用（问客户犹豫原因→得出答案→说出目的） 8、利用社会、口碑认同，让客户产生好感 1、分析客户：建立档案，如需求分类（一般、特殊、优先），如客户意向程度（A、B、C类），千万别轻易放弃。 2、建立信任： （1）新客户要把握分寸，不能夸夸其谈本项目，要给客户留下好印象。 （2）在客户面前避谈公司的不足之处，要对公司充满信心。 （3）利用现场老客户、案场道具（如奖牌），阐述项目、公司的品质。 3、回访客户： （1）自我介绍简短 （2）其他话题跟上，拉近距离 （3）讲述电话目的 （4）引发客户好奇来现场 （5）交流中避免把事情说死，为下次跟踪做铺垫 4、客户疑虑：减少疑虑 （1）介绍楼盘全面到位 （2）了解客户疑虑的目的：解决疑虑，如价格高→通过介绍项目卖点，提升项目在客户心目中的品质，打消客户疑虑 （3）判断决策人 时间限定 定金1000 → 补足 谢 谢 * * * *