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和采购谈判价格 篇一：采购定价(竞争性报价与谈判两种方法)-赢在路上 采购与供应管理总复习资料 第一节 采购与供应管理的概念（掌握） 一、采购与供应（掌握） 1、 采购定义：所谓采购，是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。 2、 采购与供应管理：是指为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确包质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，采购适当的数量的商品所采取的一系列管理活动。 二、采购与供应管理的目标（掌握） 1) 提供不间断的物料、供应与服务，以便使整个组织正常地运转。 2) 使库存投资和损失保持最低限度。 3) 保持并提高质量。 4) 发现或发展有竞争力的供应商。 5) 当条件允许的时候，将所购物资标准化。 6) 以最低的总成本获得所需的物资和服务。 7) 在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。 8) 以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标。 9) 提高公司的竞争地位。 第二节 采购与供应管理的作用（重点） 一、采购与供应管理的作用： 1) 利润杠杆作用：这种采购成本减少很少比例，就可以带来很大比例销售利润增加的现象，称为利润杠杆效应。 2) 资产收益率作用 3) 信息源作用：采购部门与市场接触可以为企业内部各部门提供丰富的、有用的信息。 4) 主要包括：价格、产品的可用性、新供应源、新产品及新技术信息。 这些信息对企业中其他许多部门都具有重要的作用，可以提高其他部门的经营绩效，间接地为企业做出了重要贡献。 5) 营运效率作用采购部门运作的有效性将直接反映在其他部门的运作上；而且会造成直接的、间接的成本的增加或降低。 6) 对企业竞争优势的作用：如果采购部门不能够把工作做好，企业就不能提供给顾客要求的质量、合理的价格的产品或服务。采购部门在和供应商打交道的时候，还会直接影响企业的公共关系和企业形象。所以，采购部门不能够把工作做好，企业的竞争优势将会降低。 第三节 采购按不同标准分类：（掌握） 1) 按采购范围分类，国内采购、国外采购； 2) 按采购时间分类，长期合同采购、短期合同采购； 3) 按采购主体分类，个人采购、企业采购、政府采购； 4) 按采购制度分类，集中采购、分散采购、混合采购； 5) 按采购输出结果分类，有形采购、无形采购； 一、按采购范围分类：（掌握） （一）国内采购：指企业以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。 优势：首先，国内采购不会遇到商业沟通的困难； 其次，国内采购不存在国际贸易运输、定价的问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交 货付款条件等问题； 再次，国内采购一般用时较短，面临的不确定性和风险较小。 （二）国外采购：又称国际采购或全球采购，主要是指国内采购企业，直接向国外厂商采购所需要的物资的 一种行为。 优势： 首先，企业，尤其是大型跨国公司，对采购产品质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商 的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品； 其次，每个采购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更 低价格的产品； 再次，参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的长远 发展； 最后，通过国际采购还可以获取一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品，如电脑的CPU 等。 二、按采购制度分类（掌握） （一） 集中采购 1、集中采购制度是把采购工作集中到一个部门管理，最极端的情况是，总公司各部门、分公司以及各个分厂均没有采购权责。 2、集中采购的优点： 1) 可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。 2) 由于只有一个采购部门，采购方针比较容易统一实施，采购物料也可以统筹安排。 3) 采购功能集中，精简了人力，便于培养和训练，提高了工作的专业化程度，有利于提高采购绩 效，降低采购成本。 4) 可以综合利用各种信息，形成信息优势，为企业经营活动提供信息源。 缺点：首先，采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要； 其次，采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。 （二）分散采购与之相反。 第五节 采购与供应管理的演变与发展趋势 一、 采购与供应管理发展趋势 （一）全球化采购（重点） 1、实施全球化采购的主要原因： 1) 价格 2) 质量 3) 某些货物在国内无法得到 4) 更快的交货、更完善的技术服务和供应的连续性 5) 出于竞争的考虑 6) 全球采购环境的好转