商务谈判中怎样破冰.doc

商务谈判中怎样破冰 篇一：商务洽谈(谈判)步骤及技巧 注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完 商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。 在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。最后，洽谈策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 （商务洽谈流程图） 第一阶段（试探性沟通） 第二阶段（价值传递） 第三阶段（讨价还价） 第四阶段（促单） 第五阶段（定案） 终：成功 无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。 第一阶段（试探性沟通）： 1、准备 洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。 在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。 干货（准备内容）： 1）对方公司经营范围信息 2）注册时间、经营时间、 3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构 4）对外投资 5）企业相关新闻 6）汇总（公司、高管）关系图谱 7）风土人情等其他 2、开局破冰（信任到位） 主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。 目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。 3、摸底判断 双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。 第二阶段（价值传递）： 1、 1、正向价值 合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。 2、 2、负向价值 1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。 2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。 第三阶段（讨价还价）： 1、询价（询问条件） 2、比价（对比条件） 3、报价（提报条件） 4、议价（商议条件） 5、定价（确定条件） 6、持价（坚持条件） 第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。 第四阶段（促单）： 1、 1、达成一致 通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。 2、促成决策 这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。 半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。 1）不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议； 解决：脸皮厚，胆大心细 2）对方加码，更改条件，措手不及； 解决：见招拆招（原则不动） 3）竞品突袭，对方变卦； 解决：以情动人（诚信） 4）临战换将，负责人消失； 解决：从头再来，坚持不懈 第五阶段（定案）： 篇二：商务谈判中听的技巧 浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语 言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进 贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专 家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的 说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关 键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技 巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累， 一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信