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商务谈判策略论文 篇一：商务谈判策略论文 重庆电子工程职业学院 2012—2013学年商务谈判期末作业 ———论商务谈判策略 班级： 学号： 姓名： 时间： 目 录 一、理论综述 ............................................. 3 1.1商务谈判的基本策略 ................................. 3 1.2.1商务谈判的基本策略 ............................ 3 1.2.2商务谈判策略之商务谈判中的角色扮演 ............ 3 理想的谈判团队应该包含五大角色策略： .................. 3 二、红白脸策略的使用 ..................................... 4 2.1红白脸策略的成功案例 ............................... 4 2.1.1. 福克兰与爱尔兰老妇的交锋 .................... 4 2.2红白脸策略的使用条件和范围 ......................... 4 2.2.1均势条件下的红白脸策略 ........................ 4 2.2.2红白脸轮流上场 ................................ 4 2.2.3强势谈判力:一唱一和的红白脸策略 ............... 5 三、红白脸策略的使用技巧 ................................. 5 3.1在运用红脸白脸策略时应注意 ......................... 5 四、注意事项或禁忌 ....................................... 6 一、理论综述 1.1商务谈判的基本策略 1.2.1商务谈判的基本策略 一般来说，谈判过程可以分为三部分：开场，中场和终场 开场策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判 对手所在公司的情况作出准确的评估。 一般包括，大胆开价、界定目标、绝不接受第一次报价、装作大吃一惊、扮演不情愿的一方、锁定眼前的问题、钳子策略等。 中场策略，就是告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程是关键。 一般包括，诉诸更高权威、避免对抗性谈判、服务价值迅速贬值、不要折中策略、烫手山芋、记得索取回报 终场策略，最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你必须要学会的是如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。 其中包括，红白脸的谈判策略、蚕食策略、让步模式、收回报价、欣然接受、起草协议等。 Ps:因能力有限,此处分析商务谈判中的红白脸策略。 1.2.2商务谈判策略之商务谈判中的角色扮演 理想的谈判团队应该包含五大角色策略： 角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。 角色二：红脸 对方的成员多半能判断出谁是“红脸”，他们会希望红脸成为谈判的主谈手。 职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 角色三：白脸 白脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。 职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。 角色四：强硬派 强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。 职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。 角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。 职责： 1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。 二、红白脸策略的使用 2.1红白脸策略的成功案例 2.1.1. 福克兰与爱尔兰老妇的交锋