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销售的两个维度培训
销售的两个纬度 第一讲 主讲:曹总 京东地产 京东地产 京东地产 销售首先是人的包装 京东地产 第一节:形象 1. 着装:男士:衬衫、长袖、领带、黑皮鞋 、胸牌 女士:白衬衣、黑西裤、或黑色商务裙 胸牌 2.面部表情:微笑(像空姐一样的微笑);脸上没有表情的人不用。 京东地产 第二节:专业 开口专业化:掌握一些专业术语(网上学习);知识面广:包括金融、贸易、出口、法律等要学习 京东地产 第三节:态度 积极,阳光心态的人,微笑(smile) 态度就是竞争力 优质服务 贴心服务 口碑建立人脉 京东地产 销售其次是产品的包装 京东地产 包装的三个方向 京东地产 销售的三个阶段 A 情绪冲动与感染(激动型) B 专业带动与诱导(正确带看,过程管控) C 产品的描述和技能 “没关系,找关系;找不到关系,就要强迫发生关系! “先做朋友,再做生意” 成交王道 第二讲 主讲:曹总 京东地产 成交的要素 A 需求 B 能力 C 价格 结果: 需求能力价格 京东地产 1情感成交法 真诚 信任 你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态,一次次送资料推荐房源,下班后还一次次等待迟到的客户。 你还必须有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份了,又一单进帐,又赢得朋友了。 2.疲劳成交法: 跟单强度大 跟单节奏快 3车轮大战法 就是轮着打,比如打什么比赛,分成几个梯队, 分别轮流着都打一边,连续不断就像车轮一样,叫车轮战法 4.逼定成交法 逼定技巧有一点要记住,不是让客户赶快做出决定,是让客户马上成交。 逼定前先逼问,客户可能有很多真实原因不和你说; 就先逼问出客户最真实想法 最大疑虑 解决所有疑问后才顺理成章的逼定 逼定分初步逼定 和正式逼定 逼定时多说一些封闭式问题 比如你今天是全款还是首付 你是刷卡还是现金 如客户是准客户你却始终逼定不下来果断找机会引荐领导过来压单 介绍领导时毕恭毕敬 抬高领导 跟领导交代大概情况你就不用插话了 做好符文工作 拿好定金收付书等候 一旦客户动心立刻刷卡签字 【好的领导是会帮你拿下这一单的】 5糊涂成交法 在销售中,尽量说服客户交定金,先交5000元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。 黄金法则(带看后4小时内) 6专业成交法 专业带动与诱导 流程专业化 工作效率高 服务专业化 京东地产 成交真谛(大道至简,道法自然!) 1.喜欢你,做一个被喜欢的人! 2.先做朋友,再做生意! 3.人见人爱,花开花开,发掘客户需求,满足客户需求,超越客户需求!(看完之后,黄金4小时) 4.优质服务,目的是成交!(龙湖地产 老板邓楠 优质服务) 京东地产 员工“五工”量化体系(有计划、有执行、有结果!) 1.资源开发 ( 新增客户量和新增房源量) 2.刷新 (房源及客源的跟进、回访) 3.勘察量 底线:业务2套/天 (填写勘察表;房友跟进;照片6张) 4.带看量 底线:业务1组/天 主管陪看1-2组 /天 5.网络 (房源发帖 刷新及总结 房源发掘及收钥匙 聚焦) 京东地产 成交公式 成交=基础工作量*概率 概率:1.技能、技巧 2.行动力 3.周边楼盘交易的活跃度 4.运气 京东地产 一:带看转化率(释义) 二:提高带看转化率 1.正确的了解需求,增加带看量; 2.匹配房源详细全面化;(不能漏掉任何一套房子) 3.带看后科学懂得跟踪;(疲劳战法、情感战法、车轮战法) 4.优质服务,效率高; 目的:签单成交 收回业绩 挑战在8月 再创新高 争破100万 领导力强调精准,先瞄准后开枪。执行力强调速度,先开枪后瞄准。 让各项基础工作成为一种工作习惯,并用科学管理考核去持续改善,相信我们还有更大的潜能尚待爆发。 高业绩是高收入的唯一保证。
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