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第三项原则：不要伤害别人同样也不要被别人伤害 第四项原则：不要传播任何负面信息 第五项原则：客户的态度是由销售人员决定的 中国人力资源前沿网 我们共同成长 中国人力资源前沿网 我们共同成长 销售精英疯狂训练分享 梁桁 热身 颁奖 前言 第一章 销售人员的自我激励 理想中的销售人员应该具备哪些特征 要有强烈的企图心 ——想成功的欲望 不总是为了钱 ——有理想 拜访量是销售的生命线 ——勤奋 具备“要性”和“血性”——激情 销售就是信心的传递 ——自信 不当“猎手”当“农夫”——勤恳 先开枪后瞄准—— 执行第一 不抛弃不放弃——执着 胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结 今天的努力，明天的结果 ——目标 老板的 心态—格局 拼与试—决心 一，强烈的企图心——成功的欲望 销售是企业利润的主要来源； 做销售收入不封顶且赚钱最快； 最快获得老板与同事的 尊重； “同质化”市场环境下能锻炼自己的能力 选择的安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要，收入比头衔更重要； 业绩=能力*企图心 二，不总是为了钱——工作的意义 客户能感觉到你的真实想法你也很难持续保持激情； 非常担心别人会拒绝你；永远无法跟客户平起平坐 帮别人协谈的时候最轻松，展现真实自己； 任何工作经历多次重复后都会变的单调； 销售工作遇到的拒绝远远大于接受；工匠 除了钱之外你做这份工作，还图什么？ 三，拜访量是生命线——勤奋 631原则 8631+30拜访原则 5/50/45/365客户管理规则 投入的精力比话费的时间更重要 销售业绩的提高与勤奋成正比 找好的客户比谈好一个客户更重要 有交流才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱； 没有同质化的产品，只有同质化的销售。 必须明白的一个道理 拜访是我的工作 签单是我的目的 时间是我的本钱 用错时间就是投资失误 四，要有血性和要性 要性： 合同是要出来的 时间是自己主动去争取的 要人、要钱、要协助 主动建议减少客户的选择 血性 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果 宁可谈死，也不可郁闷死，不给同行培养客户 进门之前有目的，出门之后有结果 “心累”比“体力累”更能累垮一个人 不要说没有结果的话 客户说 销售人员回答 我考虑考虑 好的，那你先考虑下 我们需要商量 好的，商量后我们再谈 以后在联系 那我过段时间给你电话 到时我打电话给你 行啊，那我等你电话 五，销售就是信心的传递——自信 如果你不认同公司的产品也很难说服客户认同 客户拒绝通常不是非理性的； “怎么说”比“说什么”更重要 客户也需要你去激励； 实际的你比你自己所了解的你能力更强，相信自己 六，不当“猎手”当“农夫”—勤恳 “猎手”与“农夫”的心态 “浮”在水面上的客户是非常有限的 不要过于相信自己的销售技巧 客户的认知需要一个过程 5-7 在收获之前一定要让客户接受你的付出 七，先开枪后瞄准—执行第一 在没谈之前，所有的设想都是无意义的 客户是销售人员的裁判 节约时间，了解真实的客户想法 永远比同行快一步 八，不抛弃不放弃—执着 不做朝三暮四的聪明人 困难是一种磨练，是成长的毕竟途径 案例：挖井 客户的犹豫需要我们的执着 世界上没有十全十美的产品 销售最容易的事就是放弃 九，胜则举杯相庆，危则拼死相救-团结 案例：狼群的故事 鼓励别人，其实就是激励自己 愉快的接受别人的批评和表扬 团队就是不要轻易让任何人掉队 帮助别人也是提高自己 适应公司的日常文化，不抱怨；抱怨上司的人用不提拔 十，今天的努力，明天的结果—目标 两年后的你取决于你现在的努力程度 付出100%，收获100% 经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难 主动与业绩好的同事走在一起 十一：老板的心态 老板心态和打工心态的区别 造成的结果 十二：决心 尽力而为—试试看 全力以赴—拼了老命 第二章 销售中与客户交往的九个原则 第一项原则：以客户为中心 第一个原则：以客户为中心 销售中如何做到以客户为中心 传统以自我为中心的销售方式：我们目前有什么产品，有什么优势，你目前需要不？ 不要仅仅关注公司及产品的培训 销售就是帮助客户买产品 销售就是把自己的事不当回事 销售就是把客户的事当自己的事 随时随地想着为客户提供哪些服务 多考虑我能为客户带来什么 是帮助客户买产品还是把产品卖个客户，是赚钱还是提供帮助 帮助客户买产品，而不是卖产品，没有人回轻易拒绝帮助 把客户的事当做自己的事情去做 主动为客户提供力所能力的帮助 少讲你知道的，多问客户了解的 客户是辆二手车，不是新生儿 销售人员讲多少不重要，重要的是客户记住了多少 你喜欢的产品客户不一定喜欢 相同的产品，购买的目的有可能不一样 价格取决于需求 多讲满足客户的需求程度，少讲价格 产品的价