销售那些事.docx

善于倾听卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的推销员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，导致推销最终失败。要想成为一名优秀的销售人员，首先必须是个高明的听众，当客户兴致勃勃的高谈阔论时，你要尽量满足他们的表现欲，做出认真倾听的样子，这样才能成为真正的销售高手。对一个成功的销售人员来说，最有效的销售方法是自己只说30%的话，而把70%的话留给客户去说。一些销售人员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节，使客户感受不到他们的尊重，自然也就不会对他们产生好感。倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到自己是被尊重的，可以缓和与客户之间的紧张关系，有效地消除客户的心理壁垒。有一位汽车销售员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户。两人见面之后，这位销售员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被那位客户以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳等等，讲了一大堆。而在此过程中，这位销售员只是微笑着在一旁听他抱怨，并时不时点头对他表示理解和尊重。终于，等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个销售员一直在默默承受自己的怒火，于是便不好意思地回过头来对他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧!”一个小时过后，这个销售员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特的订单。在这次销售中，这位销售人员从头到尾恐怕并没有讲上几句话，但却成功地完成了此次交易，这就是善于倾听的结果。认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位销售人员都应学着少说多听，这是成为销售高手的必备条件。西方有句谚语：“上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。”倾听是一门艺术，只有掌握了倾听的技巧，才能从根本上打动顾客，让自己的销售事业顺风顺水。那么，在倾听客户谈话的过程中，销售人员应注意哪些问题呢？(1)仔细倾听，把握最佳销售良机心理学家统计证明，一般来说，人的说话速度为每分钟120～160个字，而听话及思维的速度则比讲话速度大约快3～4倍。鉴于这种差距，销售人员在聆听客户谈话时，应充分利用这个时速差来思考问题，仔细分析顾客的说话内容，从中寻找最佳切入点。反之，如果你作为销售人员对顾客的说话内容听而不闻，或者在听的时候想别的事情，这不但是对客户的不尊重，更会因此而错失良机，让自己的销售目的无法达成。给客户一个愉快的消费经历，他们才能成为宝贵的回头客，而如果客户在你这里受到了冷落，那你的损失将不单单是这一笔生意。(2)态度要谦虚，给客户留足面子销售的主要议题是沟通信息、联络感情，从而卖出商品，而不是为了在辩论中压倒对方。所以，销售人员在听取客户谈话时，应持有谦虚的态度。有些销售人员觉得某个问题自己知道得很多，就中途抢过话题大谈特谈起来，全然不顾及客户的面子和心理。这同样是不尊重客户的表现，必定会给客户留下非常不好的印象。在一些销售场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示出疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”；“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“是这样吗？我记得好像是……”“贵方在以往的销售中似乎是另一种做法……”如此这般，即给足了客户面子，也足以使对方懂得你的意思了。(3)打起精神，不要有不耐烦的情绪一个处处都想表现自己的人，绝不是一个好的销售人员。有些销售人员在与客户交谈时，总是迫不及待地表达自己的观点，而一旦客户发表意见，他们就一副不耐烦的样子，这样的人永远也成不了销售高手。作为销售人员，要懂得给客户表现的机会，耐心倾听客户的谈话就等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样就能让客户感到你很尊重他，在无形之中提升客户对你的好感度，为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，销售人员听取客户谈话时应当打起精神来，专心致志地注视着对方的眼睛，自始至终保持精神饱满。对客户产生兴趣一个人演讲，最害怕的是观众对他演讲的内容不感兴趣。销售人员在向客户介绍产品时，都会希望客户能够认真对待自己的介绍，不希望自己重复一遍又一遍，同样的，客户也希望销售人员能认真对待自己的讲话。客户在表达自己的看法或者提出自己的要求时，销售人员需要认真倾听，这是非常重要的，因为只有客户愿意和销售人员沟通交谈，销售才能进行下，如果只有销售人员自说自话，那么这场推销很有可能不会成功。也许会有销售人员会感到疑惑，顾客是来买东西的，他听我讲话就行了，为什么还要我来听他讲话？心理学家表明，每个人都希望自己能被外界关注。顾客也不例外，关注的方法就是认真聆听客户演说，对他演讲的内容感兴趣