对方要价过高怎样谈判.doc

对方要价过高怎样谈判 篇一：如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒 如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒 价格是在谈判中经常会遇到的问题，如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？ 运用四维成交法时，可以注意以下几个技巧： （1）开价一定要高于实价。也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员怕报高价，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： ① 留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 ② 你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。 ③ 这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。 ④ 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判 对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择 （2）永远不要接受对方第一次开价或还价。第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑： “是不是还没有到价格底线啊？” 相信这样的场景我们都碰到过： 一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。”销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护：“无论买家还价多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” （3）除非交换决不让步。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。 任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。 （4）让步技巧 ① 不要作均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）； ② 不要作最后一个大的让步（买主认为你没诚意）； ③ 不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限（“是不是还没有到价格底线啊”）； ④ 正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 （5）虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑地对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛 刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 ①不要让买家知道你要让领导作最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。 ②你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人（避免买家跳过你找你的领导）。 （6）声东击西。 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。 （7）反悔策略。 你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，文章来自陶客陶瓷，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。 反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候才使用()。 （8）幽默拒绝 当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子： 某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！” 某洗发水公司的产品经理在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。 据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。 （9）移花接木 在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接