陈启平(营销新模式A).ppt

新组员的岗前培训 明确目标 保险业的前景分析 保险的功能意义 购买心理和销售心理分析 展业销售技巧 保险法与法律法规 投保务实 礼仪与着装 金融理财知识 时间观念 医学常识 利用工具对组员工作日志5611指导 对学员陪访，以利成长 因人而异，发展优势（优点和缺点） 激励让你的团队充满激情 目标激励 实物激励 精神激励 20%-30%，80%-100% 成为优秀主管的四大要素 制定清晰的管理目标 与组员坦诚沟通 通过交往建立信任 让组员意见见效 如何做大团队 做大直辖（利益最大化） 找干部（培养组经理） 搭结构（培育你的左膀右臂） 让更多的人跟随你（学会做人做事做保险） (学会吃亏) 留员就是最好的增员 新人第一单必须全程陪访 帮助新人在入司的第一个月内转正 为新人提供一定的客户资源 培养新人养成良好的增员习惯 开好二早，加强辅导 争取新人在团队做一年 增员金句 你现在的团队，在未来的5年之内，即将消失一半 未来三年，你团队50% 的业绩，将来自于你未曾谋面的准增员 者 不增员或不充分增员的惩罚，是一种延期的惩罚，然而，惩罚一定会按时到来的 今天一天等于未来的一年，每年增员十人 以客户为中心—眼前利益，以增员为核心—未来利益， 立足推销，放眼增员。 增员金句 见着一个人就做四件事： 买保险吧！ 介绍个朋友买保险吧！ 来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！ 持续！持续！再持续！胜过所有的热情和激情！ 技巧—技巧是展业最给力的武器 代销 代理销售是一种新型的销售模式，它不同于转介绍，是一种有偿服务 客户代销 朋友代销 从事各种销售人员的代销 技巧—技巧是展业最给力的武器 孤儿保单和学生险的销售 这种销售适合新人及客户数量不多的营销员，只要服务做的好，这也是很好开拓客户的方法。 客户服务内容 生日 节日 续期 理赔 礼物 生存金返还 保单评估（体检） 会议营销是销售中的重要环节 会议促成的技巧： 直接签单法 选择法 意向书法 垫付法 借力使力法 以退为进法 激将法 利益驱动法 礼品引诱法 耳语法——心理战 强制销售法 会议营销是销售中的重要环节 会议促成的方法之二： 运用三个账户促成 干 王 理财三账户 一、日常花费的账户 目的:维持衣、食、住、行 基本生活费用 要点：方便（变现性） 渠道：活期储蓄 二、高风险投资帐户 目的：赚更多的钱 要点：膨胀（收益性） 渠道：股票、基金、房产、 风险型实业等 三、长期资产保全账户 目的：储备儿女教育金、 家人养老金 要点：保险（安全性） 渠道：保险 会议营销是销售中的重要环节 会议促成方法之三： 三点式销售法 1.握手 2.微笑 3.用眼睛去销售 高端客户资产规划的理由 理由一：资产转移：东山再起的唯一资本 ，财务健康的最后防线。 理由二：合法避债：保险金不受债务的影 响，是变现性最强的金融工具，为您创造应急的现金。 高端客户资产规划的理由 理由三：合法避税：蔡万林782亿遗产上税6 亿，温世仁夫妇160亿遗产上税60亿，国际惯例保险收益免税。 理由四：保险转存：投资保险并不是花钱，而是转存，只是把你的钱从储蓄账户转移到保险账户，你的钱还是你的钱，只是有了更多的功能为你服务。 高端客户资产规划的理由 理由五：保险理财的五大优势 1. 把现在的钱和未来的钱分开； 2. 把得意时的钱和失意时的钱分开； 3. 把健康时的钱和有病时的钱分开； 4. 把生时的钱和故时的钱分开； 5. 把企业的钱和自己的分开。 高端客户资产规划的理由 理由六：拥有保险好 1.保险是一种金融工具，或许您觉得不需要它，但您可以利用它 2.保险是为不确定的未来准备一笔确定的钱 3.保险让你现在有钱，将来还有钱，是幸福一生的保障。 技巧—技巧是展业最给力的武器 短信销售→让客户永远离不开我们 短信销售已成为各行各业销售方式： 培训公司、酒店、车行、汽车俱乐部、房产、保险等 自己本人