项目二 揽货.ppt

* 明智的提问比明智的回答更困难。 * 讲葡萄和榴莲的故事 * 说话时把听众当作领导，听话时把自己当作领导，不仅要听结论，还要听支持结论的细节 * 双R法：快速重复法 * 谁是你的重要对象 * 做一个练习，请一个学员就如何提高公司的管理水平发表意见，时间是五分钟。请发言的学员到外面准备，然后告诉留在教室里的学员等会儿要表现出各种满不经心的样子。请发言的学员在三分钟后发表感受。 利用沉默：销售时关键时刻的沉默价值连城 Company Logo 2.从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。 3.顾客维系：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。 Company Logo （二）关系营销的构成----梯度推进 贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法: 一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益； 二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等； 三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。 Company Logo （三）关系营销的模式----作用方程  　　企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。 企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击或改变这五种作用力。 Company Logo 作用力是指决策的权利和行为的力量。双方的影响能力可用下列三个作用方程表示：“营销方的作用力”小于“被营销方的作用力” 、“营销方的作用力”等于“被营销方的作用力” 、“营销方的作用力”大于“被营销方的作用力” 。 引起作用力不等的原因是市场结构状态的不同和占有信息量的不对称。在竞争中，营销作用力强的一方起着主导作用，当双方力量势均力敌时，往往采取谈判方式来影响、改变关系双方作用力的大小，从而使交易得以顺利进行。 Company Logo 关系营销的方式 （一）客户介绍客户 这是一些资深的成功货代业务员最大的关系营销客户资源。 （二）朋友会找你 当你的业务知识达到一定的水平的时候，相关的朋友会主动地找你。 （三）同行介绍客户 这个要看你日积月累的人品。 Company Logo 一、国际货代市场营销的理论依据 　 （一）国际货代市场营销的定义 1. 国际货代市场营销含义 市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要。 ? 2. 国际货代市场营销分类 宏观市场营销、微观市场营销 理论支撑 Company Logo ? 　 （1）国际货代市场营销对象 “思想”就是为委托人准备的货运解决方案；“货物和劳务”就是国际货运代理企业提供的舱位以及如报关、报检、仓储、拖车等附加货代服务。 （2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、 再销售等一系列过程。 （3）国际货代市场营销核心是交换 （4）国际货代市场营销不等于推销或销售 3.国际货代市场营销特点 Company Logo （一）国际货运货代市场需求特征 货代需求的派生性 供需变化的滞后性 个别需求的差异性 总体需求的规律性 二、国际货运代理市场供需特征 Company Logo 货运市场分析 一、货运市场概述 ㈠货运市场的产生 从一个生产全过程来看，物资资料生产分为三个阶段：⑴购买阶段；⑵生产阶段；⑶销售阶段。 第二阶段处于生产领域，其他阶段则处于流通领域，正是这种流通的进行，就产生了贸易和为贸易服务的运输。因此，货运市场也就应运而生了。 Company Logo （二）货运