优秀置业问应该具备的条件.doc

优秀置业顾问应该具备的条件 有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此，而是经过专业训练、磨练造就的。 优秀的置业顾问应该具备三项基本品质： ——同情心：能设身处地的为消费者着想； ——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需要； ——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 置业顾问必备的基本素质 专业素质 了解公司 了解房地产业与常用术语 了解客户特性及其购买心理 了解市场营销相关内容 综合能力 洞察能力，能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信息。 语言运用能力，在接待过程中，必须讲究语言艺术，提高接待用语的频率，主要注意以下几点： ——态度要好，有誠意； ——要突出重点和要点； ——表达要恰当，语气要委婉； ——语调要柔和； ——要通俗易懂； ——要配合气氛； ——不夸大其词； ——要留有余地。 社交能力 ——交往使人感到愉快的能力 ——处理异议争端的能力 ——控制交往气氛的能力 良好品质 从公司的角度看： 虽然置业顾问工作的目的各不相同，单只有公司的发展目标实现之后，个人的目标才能够圆满实现，因此置业顾问必须具备： ——积极的工作态度； ——饱满的工作热情； ——良好的人际关系； ——善于与同事合作； ——热诚可靠； ——独立的工作能力； ——具有创造性； ——热爱本职工作，不断提高业务技能； ——充分了解楼盘知识； ——知道顾客的真正需求； ——能够显现出发展商和楼盘的附加价值； ——达成业绩目标； ——服从管理人员领导； ——虚心向有经验的人学习； ——虚心接受批评； ——忠于公司。 置业顾问的任务与个人素质、性格的关系 置业顾问的任务 有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要 创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧 说明楼盘如何配合未来客户的需求 语言能力、文字好、知识丰富、热情 获得未来客户的合约 说服能力、机智、坚定、博识 处理异议 信心、知识、机智、体量 激烈竞争条件下的推销 持久、进取精神、信心 每日清单、计划、催付余款例行报告 有条理、诚实、精细 通过交谈与服务引起顾客好感 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 置业顾问的素质 上进心 敏捷行 责任感 明朗的个性 做事的干劲 洞察力 积极性 充沛的体力 勤勉性 创造性 忍耐性 诚实 良好的记忆力 具有爱心 参与的热忱 谦虚 易于近人 自信心 冷静 不屈的精神 克服痼疾 置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 言谈侧重道理，书面化、理论性的论述 喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，导致客户恼羞成怒。 谈话无重点，销售介绍需要有充分的准备和计划，反复申述我们的要点。 言不由衷的恭维，需要坦诚相待。 懒惰，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，你的业绩才能逐步上升。自律是客服懒惰的最佳督导。 所以我们要求我们的置业顾问具备： 具有强烈的签单欲望，以结果为导向 本质上热爱与人打交道，以人为导向 喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向 置业顾问形象——引擎销售的第一个扳机 “第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触，第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。 仪容仪表——客户的第一视觉效应 工作前应作好以下几点： 身体整洁，每天洗澡，保持身体清洁无异味 容光焕发，注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满 适量化妆，女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张 头发整洁，经常洗头，做到没有头屑 口腔清洁，每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新 双手整洁，勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生 制服整齐，制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮 认识自己的外表： 男性： 女性： 认识自己的外表 刮胡子了吗?；是否可以看得见鼻毛?；是否有头皮屑?；衬衫的领、袖是否清洁？；领带打正了吗？；鞋子擦干净了吗？；徽章（胸牌）是否在固定位置？ 头发与服装是否整齐、清洁？；头发是否扎起来？；化妆会不会过浓？；指甲是否修饰得过于惹眼？；饰品是否过于华丽？；鞋子是否擦干净？；袜子有没有抽丝？；香水是否过浓？ 服饰 穿着舒适、衣服清洁；全身颜色不多于三种色系；鞋子，腰带，公文包颜色保持一致；撕掉左边袖上的商标；尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致；领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带；不用领带夹；领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出 白裙应着浅