保险电话访技巧.ppt

电话约访 Version 1.0 信诚人寿商业学院 课程大纲 电话约访的主要目标 电话约访前准备及注意事项 良好电话约访的八个基本步骤 电话约访转介绍客户复习 电话约访转介绍客户异议处理话术和工具 面对面约访 演练 一、电话约访的主要目标 二、电话约访前准备 备妥您的准客户的名单及资料 安静舒适的地方 决定合适的时间 组织您的思路，并事先写下您所要说的话 二、电话约访注意事项 保持自然； 面带微笑； 避免辩解或胆怯的态度； 要以坚定而又权威的语气说话； 要有礼貌； 相信自己以及自己所要提供的服务资讯； 不要持续不断地说话； 记录下客户的回答。 电话约访( 转介绍客户) 三、良好电话约访的八个基本步骤 第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 四、电话约访复习 寿险顾问：早上好！请问是周先生吗？ 客户先生：我是，请问哪位？ 寿险顾问：请问您现在说话方便吗？ 客户先生：有什么事吗？ 寿险顾问：周先生，我是新华人寿的寿险顾问马玉梅，最近有机会跟您的好朋 友叶建兴先生一起探讨保险理财，他经常提到您，对您赞不绝口。他觉得我 的这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约个时间，只需要您15分钟， 向您介绍一下我的工作。不知您是明天上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 客户先生：嗯！那就下午3：00吧！ 寿险顾问：好的。明天下午3：00我会去贵公司拜访您。贵公司的地址是***。是 吗？ 客户先生：是的。 寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！ 五、电话约访 异议处理话术和工具 五、电话约访 异议处理话术和工具 第二次拒绝 客户先生：我很忙，没有时间。 五、电话约访 异议处理话术和工具 第三次拒绝 寿险顾问：“没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必 要与我见面，在结束电话之前，能否帮助我完成一个简单 的调查，只有三个选择题，大约需要您1分钟的时间。” 五、电话约访 异议处理话术和工具 依然拒绝 拨打电话平均比例 六、面对面约访（熟人） 第一步：民意调查 寿险顾问：“ XX ，我的公司最近做了一个民意调 查，您能否帮助我完成这一个简单的调查，只有三 个选择题，需要您1分钟的时间。” 六、面对面约访（熟人） 第二步：面谈五步法介绍 寿险顾问：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标， 我与客户面谈时一般会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五 个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？ 第一步：介绍自己和公司； 第二步：介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：我会和客户分享保险理财观念， 为了密切配合客户的需 求，我需要了解客户的 一些基本情况； 第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供合适的解决方案； 第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他 办理相关的手续； 六、面对面约访（熟人） 第三步：要求见面 寿险顾问：XX，您认为这样的面谈方式专业吗？ 寿险顾问：谢谢您的肯定（或鼓励）。或许我跟您 分享这些保险理财观念能够给您带来一些帮助。我 想跟您约个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下 我的工作。不知您是周三上午10：00方便还是下午 3：00方便呢？ 七、话术演练（三人一组） 演练 谢谢！ 电话约访专业化销售篇 见面 ! 不要在电话中谈保险 寿险顾问 客户周先生 张小姐 大学同学 第一次拒绝　 客户先生：我对保险没有兴趣。 寿险顾问：周先生，我理解。叶先生并没有告诉我您对保险有兴趣，只是他经常对您赞不绝口，所以我想跟您约个时间分享一些观点，只需要您15分钟，不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 寿险顾问：周先生，我明白。您放心，我不会向您推销任何产品，除非您要求，否则不会有第二次见面。叶先生对您非常欣赏，建议我有机会一定要拜访您。不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目 标，我只需要您15分钟的时间向您分享一些观点，不知您 是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？”　 寿险顾问：“那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。一个月之后再跟您联系，可以吗？” 客户先生：“随便啦！” 寿险顾问：“谢谢您宝贵的时间，再见！” 12 2 ： ： 4 1 ： 工具：《忙碌是为了什么》 * *