保险营销必备的条件.ppt

第二章保险营销员必备的条件 本章要点及学习指导 本章学习的要点是认识保险代理人(保险营销员)的职业定位及必备的职业技能。主要阐述保险代理人的性质、地位和职业规范以及代理人必备的营销理念、知识结构和自我管理能力。通过本章内容的学习为保险代理人的自我完善提供指导。 第一节 保险代理人的职业定位 一、保险代理人的性质、地位 1. 保险代理人的涵义 2. 保险代理人的分类 1) 专业代理人 2) 兼业代理人 3) 个人代理 3. 保险代理人的法律特征 (1)代理人必须在以被代理人(授权代理权的保险人)的名义进行民事行为时才能取得权利、设定义务。 (2) 代理人必须在保险人的授权范围内进行活动。 (3) 保险代理人依照保险代理合同以保险人的名义进行业务活动的后果由保险人最终承担。 (4) 保险代理人可以是法人、非法人组织、自然人。 (5) 保险代理人必须接受保险监管机关的监督和管理。 (6) 保险代理人从事保险业务必须遵守国家有关法律和行政规章，遵循自愿和最大诚信原则。 4. 保险代理人的地位 1) 保险代理人的权利 2) 保险代理人的义务 (1) 诚实告知义务 (2) 催交保险费的义务 (3) 维护保险人利益的义务 (4) 履行合同的义务 (5) 遵守国家相关法律法规的义务 二、保险代理人的职业规范 1. 保险营销员必须严格执行保险代理合同的规定 2. 保险代理人必须遵守保险人的各项有关代理行为的规章制度 3. 保险代理人必须自觉地维护投保人和保险人的利益 4. 保险代理人必须保证代理身份的完整和有效 5. 保险代理人必须注意维护代理行为的合法性和严肃性 第二节 保险代理人的营销理念与工作态度 一、保险代理人的营销理念 1. 关系营销理念 2. 客户满意理念 二、保险代理人应有的工作态度 1. 对保险满腔热情 2. 坚韧不拔的精神 3. 真诚热情，实事求是 4. 勤于思考，勇于创新 5. 重视服务 第三节 保险代理人必备的能力 一、保险代理人的知识结构 1. 丰富的保险知识 1) 保险理论知识 2) 保险产品知识 3) 公司知识 4) 投资理财知识 5) 保险实务方面的知识 2. 必要的法律知识 3. 足够的心理学知识 4. 营销知识 1) 具有现代市场行销知识，保险代理人应当把现代市场营销知识和技能贯彻到整个营销过程中去，把投保人的需求视为营销的目标，把对其需求的满足程度视为检验营销活动的标准。 (2) 具备一定的社会知识和消费者知识。 二、保险代理人的自我管理能力 1. 保险代理人应具备的基本能力 1) 观察能力 2) 记忆能力 3) 思维能力 4) 创造能力 5) 社交能力 6) 灵活应变能力 7) 沟通能力 8) 学习能力 9) 决策能力 10) 核算能力 2. 学会自我激励 3. 发挥自己的潜能 4. 养成良好的工作习惯 1) 确定发展目标 2) 实施工作计划 5. 保险营销员应具备的个人魅力 1) 人格魅力 (1) 真诚、热情、平等待人。保险代理业务员要和投保者成为朋友，取得社交成功， (2) 严守信用。 (3) 注重情感交流。 (4) 积极进取。 2) 形象魅力 (1) 服装应得体、大方，衣着样式和颜色保持大方、稳重。 (2) 在饰品的佩戴上，太多的饰品会起到喧宾夺主、分散客户注意力的作用，特别是不要佩戴那些代表个人身份或宗教信仰的标记。 (3)保险营销员应保持自身的整洁，讲究卫生。保险代理业务员不讲卫生 、邋里邋遢，就可能失去许多签单的机会。 3) 语言魅力 (1) 语调要低沉明朗。 (2) 咬文清楚，适当停顿。说话最怕咬字不清，这样对方非但无法了解语意，而且还会给别人带来压迫感，纠正此项缺点的最佳方法就是经常大声朗诵。 (3) 音量的大小要适中。 (4)注意谈话的“抑扬顿挫”，使声音充满热情。 (5) 措辞要高雅，多用正面语言，不犯禁忌。 思考与练习 一、练习题 1. 保险代理人的地位体现在享有的__________和__________两个方面。 2. 保险代理人应遵守的职业规范有__________、__________、__________、__________、__________，这五个方面是每个代理人开展营销工作必须遵守的。 3. 保险代理人应具备的知识包括：__________、__________、__________、__________等主要方面，一个专业的保险营销员应该从这些方面充实自己。 4. 保险代理人应具备__________、__________、__________、__________、__________等方面的能力。 5. 保险代理人的个人魅力主要体现在