做一个真经营者.ppt

十一届三中全会的经济改革 包产到户与自主经营 “社会主义市场经济” “投入经营机制” 报告内容 回首过往的经营 回首过往经营—业务、人力和收入增长 报告内容 回首过往的经营 做个真正的经营者（1） 自主经营的特征 自主经营三个层面 自主经营体系 目标倒推法建立团队目标体系 团队对目标管理体系投入 团队对销售模式的投入 对销售模式的投入 对销售模式的投入 像企业家一样经营团队 建立团队的管理体系 团队管理体系有待检视 团队对管理体系投入 扮演好团队管理的 “三者” 建立团队的制度观 团队制度管理意识薄弱 团队对制度体系投入 报告内容 回首过往的经营 寿险路上 自主经营 团队长的核心竞争力 组织发展提速的能力 团队长的核心竞争力 －－－绩优队伍建设 寿险路上 我要做万元 团队长的核心竞争力 －－－目标管理和动力安装 增员能力 自驱型： 每个成员因为具有强烈的发展和晋升意愿而主动增员 外推型： 依靠公司策划活动，组织竞赛推动增员 留存能力 自动型： 以正确的销售方法为基础，通过扎实细致的培育，使新人掌握行业生存和发展的能力 被动型： 公司通过主导产品运作推动销售，维持热力留存 增员和发展组织是基本法的要求 增员刻不容缓 身为团队经营者，发展壮大组织是我们的天职！ 《基本法》 各级经理的工作职责： 增员和组织发展，育成新的主管 增员和发展组织是提升我们个人收入的要求 增员才能够利益最大化，做大直辖组才能够拿到最高比例的管理津贴，收入才能够大幅度的提升！ 拿到最高的管理津贴！向基本法要效益！实现价值最大化！持续增员，年薪才能突破百万！ 建立收入模型： 团队经理津贴： 直辖组管理津贴： 育成收入： 其它：首佣+续佣+继续奖+季度奖+年终奖+增员奖+增才奖+晋升奖+综合开拓业务等+长期服务奖 合计年收入： 增员刻不容缓 增员和发展组织是营销发展规律的要求即使不做考核，业务员也会有正常的流动，可能因各种原因选择离开公司，所以如果不做增员，你的组织一定会萎缩，你的收入就会下降！ 获得持续稳定增长的FYC，是我们一切工作的根本目的！ 增员刻不容缓 客户有可能被人抢走，而推荐人关系一旦确定就是终身的！国家已经开始做营销员体制改革试点，未来进入行业的人群越来越多，越来越年轻，越来越专业，未来我们怎样和80后比客户资源？和90后比E行销技术 －－－我们必须发挥先到优势 增员和发展组织是适应社会大环境发展的要求 人力资源是不可再生的资源！我们必须在人力市场饱和前占有最大的份额! 增员刻不容缓 历史经验证明，在人力发展过程中，“增”并不难，难的是如何将增来的人真正留下来，因此，利用销售逻辑增强“留”的能力，是团队长在市场中带队制胜的关键 销售逻辑 满足客户需求 是寿险意义与功用的诠释 适合大面积推广 简单实用 普及性强 提升13月继续率 创造忠诚客户 提高产能 易于促成 准客户源不断 带来转介绍 强化从业信心 既快又轻松掌握行业核心生存能力 提升留存率 留存更关键 将销售逻辑有机的融入新人养成流程 新人阶段 岗前训练 岗前 新寿险 功能与意义 （结合万能产品） 新人 衔接 0-3月 SDPS话述 固化 （结合三鑫产品） 转正 辅导 4-6月 销售逻辑 训练通关 （结合电子建议书） 晋升 辅导 7-9月 团队 日常固化 （金领结合） 潜龙之旅 13-12月 销售逻辑 回炉 （E化销售） 销售逻辑法强化点 留存更关键 销售逻辑日常化推广 部早会 各个产品销售逻辑、组合，方法讲解 组二早 各产品销售逻辑通关 市场陪同 客户产品销售逻辑实战演习和演练 营服 销售逻辑大比武 养成习惯 了 解 推 广 熟 悉 形成氛围 掌 握 留存更关键 产说会 现场促成 将团队产说会进行到底 让团队高绩效成为一种习惯！ 主顾积累 理由 客户服务报 行 动 啄木鸟 管 理 团队长早会检查 习 惯 高绩效 定期举办 目标倒推 主管配合 股东自主经营 从众心理 主客易位 共同追踪 留存更关键 团队万元文化浓厚 内外借力的荣誉平台 成型高效有节奏的个产会 成熟的客户服务模式 高绩效的目标管理 个人强烈的目标追求 个人高效的销售模式 个人亲情化、e化的客户服务模式 有助于有效活动率提升，我们的营运基金增加！ 有助于团队FYC的增加，我们的收入将会增加！ 有助于我们福利待遇的提升，有