写字楼与宅差异化.ppt

第四阶段：强销期，大规模放量。 有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 F：档次 E：进驻企业 G：物业管理 整售客户确定；整层、整售为主 第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。 借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点： A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 F：政府优惠政策 E：进驻名企 散售为主 第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散铺、角铺较多 五 、写字楼的推广跟进 第一阶段：导入期 A：侧重于投资商的实力和品牌效应； B：新闻发布会、户外立体单柱、围档； C：小频的报纸、平媒宣传； D：政府的支持和规划立项侧重。 小频率、量小质精 第二阶段：启动期 B：适频平媒大版面宣传； A：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力； C：户外、围档保留； D：论坛活动； E：知名大企业的沟通； F：项目宣传材料到位。 适当频次 第三阶段：开盘期 A：报纸、广播、电台加频宣传 B：售楼处全面包装、装饰布置到位 C：户外、围档保留。 加大频率 第四阶段：强销期 A：报纸、广播、电台大频宣传 B：现场活动造势（名企进驻签约仪式） C：户外、围档更换画面、直击热销 大频率、集中放量 第五阶段：持销期 A：报纸、广播、电台减频宣传 B：软文、新闻稿渲染，心里打击 C：户外更换画面、直击抢房 减少广告投放量和频率 D：围档开始拆除，告之即将竣工 第六阶段：收尾期 A：报纸、广播、电台微频宣传 B：户外、围档全撤 C：物业档次展示 广告投放量和频率很少 D：售楼处仅留少量人员 E：侧重于售后、客服 六、写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。 2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。 4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。 5.求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。 6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。 7.盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。 8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。 9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。 9.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。 七、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同 2.客户特性不同 + 住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。 写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。 八、写字楼营销的终点 差异化路线： 产品差异化 建筑差异化 理念差异化 形象差异化 1.产品差异化 地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等 即指硬件的差异化。 2.建筑差异化 层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等 建筑形态和结构 3.理念差异化 生态 环保 健康 节能等 一般是指项目的新技术或创新 Thanks! * 写 字 楼 与住宅差异化 培训纲要 产品的差异 客户的差异 销售的差异 写字楼是指国家机关、企事业单位用于办理行政事物或从事业务活动的建筑物，其使用者包括营利性的经济实体和非营利性的管理机构，是随着经济的发展，为满足公司办公、高效率工作需要而产生的. 写字楼的定义 而现代写字楼正向综合化、一体化