准客户开.ppt

* * * * * * * * 2011年基础管理技能研修班 课程大纲 ü 准客户开拓的重要性 1 　准客户的条件 2 准客户开拓的方法 3 缘故法 4 保险根基地 5 销售流程 准客户开拓 售后服务 递交保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 准客户开拓的重要性 业务人员的宝贵资产 获得业绩和收入的保证 永续经营 课程大纲 ü 准客户开拓的重要性 1 　准客户的条件 2 准客户开拓的方法 3 缘故法 4 保险根基地 5 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 2.2（4） 课程大纲 ü 准客户开拓的重要性 1 　准客户的条件 2 准客户开拓的方法 3 缘故法 4 保险根基地 5 准客户开拓的方法（1/2） 缘故法 转介绍法 陌生法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 课程大纲 ü 准客户开拓的重要性 1 　准客户的条件 2 准客户开拓的方法 3 缘故法 4 保险根基地 5 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏正确的思想认识 我 朋友 生意往来 邻居 其他熟人 休闲同好 亲戚 同学 组织团体 缘故法的来源 《准客户100名单》功用： 罗列准客户名单并分类 课堂练习 （1/2） B类客户 A类客户 C类客户 D类客户 罗列准客户名单并分类（2/2） 有钱 有观念 没观念 没钱 列客户名单的注意事项 千万不要去假设，哪一个人不会买保险 逐步回忆你个人过去的历史 过了一、二天后，重新审视这份名单 课程大纲 ü 准客户开拓的重要性 1 　准客户的条件 2 准客户开拓的方法 3 缘故法 4 保险根基地 5 保险根基地 一片地 一群人 一份市场 一份收获 人脉的重要性 人脉是寿险营销第一要务 人脉等于钱脉 客户资源是营销事业的基石 客户资源是无价的 结语 寿险生命的延续在于坚持不断的准客户开拓。 谢谢聆听！ Thanks! * * * 。 * 2011年基础管理技能研修班 * * * 。 * * * * * * * * *