可口可乐渠道模式研究.pptx

可口可乐的渠道模式;第三组;;可口可乐公司简介;可口可乐(中国)公司的渠道战略;为了了解可口可乐碳酸饮料的现状，我们特别上网调查了网民对市场上的碳酸饮料喜爱程度，可口可乐最受欢迎。;1.学生 2.白领 3.层次较高的自由职业者 消费群体以“小于16岁”和“16～30岁”这两个年龄段最为集中，以上职业和年龄段的消费群体正是年轻富激情、对时尚最为过敏的一族。 ;消费者的消费心理;可口可乐(中国)公司的渠道分类;为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订有其他五项原则：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。也就是说，当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断的依据。 依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道(具体见表2-2)。;在九十年代初期以前，可口可乐在中国尚处于市场的初步开发阶段，因此，主要依赖于批发商服务中国的零售渠道客户。 与其他厂商不同的是可口可乐并不热衷于当时比较流行的经销商总代理制度，而是通过尽可能多的开发更多的批发商，以达到服务更多终端零售客户的目的。 ;阶段二;阶段三;阶段四;因此，可口可乐公司对渠道的纲类划分是从传统渠道、现代渠道开始，并且传统渠道在其中占有相当大的比例。虽然渠道众多，但仍可归结到批发、KA(key account)、101(CSS)和直营这四个主渠道上来，这四个主渠道的运作，构成了可口可乐渠道系统的主框架。;KA系统就是产品由装瓶厂负责直接销售给大卖场、连锁超市和便利超市；根据传统的供应链模式，产品经分销商到零售商，在由零售商到消费者终端。在这种模式下，可口可乐公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问。基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚客户需求的具体情况。 ;可???可乐推广的101项目;可口可乐(中国)公司营销渠道的特点;谢谢观赏