合肥金色郡疯狂的车位.ppt

——合肥万科金色名郡地下车位销售小结 2010-5-23 疯狂档案 名称：万科金色名郡1号地下车库 属地：合肥 数量：324个 身价：8.3万/个（折后实际成交均价） 销售率：2小时100%！(平均23秒1个车位） 没有无缘无故的疯狂…… 市场面： 新政频出，调控密集； 媒体轰炸，导向负面； 信心动摇，买方市场； 量价齐跌，一片萧条； …… 背景：冷清的市场 冷落的竞品 冷静的客户 客户面： 车位一向卖不掉； 可以停在路边或地上； 车位不是必需品； 肯定没人买； …… 竞品面： 澜溪镇 华润 6万-8万 07年9月开始发售，至今不足50% 百合公寓 绿城 报价7.5万， 后期降至6万 08年11月交付之后开始销售， 至今不足60% 城市天地 安徽高速 7.5-8万 09年初销售至今不足60% 学府名都 新华、信地 6.8-7.8万 交付半年，销售率不足50% 项目 开发商 车位价格 销售率 目标：为超越而来 超越所有同行！ 交付前半年乃至一年半发售车位！ （成交：提前半年212个，一年半112个） 折后实际成交均价必须达到8万以上！ 如何做到？ 思考：一场心理战 客户是心存侥幸的！ 但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！ 纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！ 要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长…… SO：以势取胜，制造疯狂！ 疯狂的车位38计出炉…… 38计之3之一：知己知彼 知己： 车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性、车位情况核查……） 知彼： 客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户车位需求初排、潜在车位需求统计……） 竞品分析：除了价格，了解竞品产品力 尺寸 地面 天花 墙面 智能化 客户关注点 金色名郡 2.4x5.3m 车道环氧树脂 清水混凝土 清水混凝土 门禁：IC卡刷卡机 地下大堂 地下景观采光 视觉标示 周边竞品 2.5x5.5m 全地库环氧树脂 刷白 刷白 门禁：远程刷卡 某些点上产品比竞品无优势，但是客户关注的是什么！精准投放成本，打造客户心中的理想车库。。。 38计之3之三：抛砖引玉 买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？…… 砖3+1 三种购买方式： 一次性付款、商业形式贷款（建行，首付5成，创新产品）、信用卡贷款（中行，零首付，创新产品） 一个大礼包： 开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包+十年车位管理费 38计之8之一：闪电战 5.13正式启动，第一波短信轰炸； 期间多渠道密集扫荡客户； 5.21日示范区正式完工； 5月21日示范区开放； 5月23日正式发售！ 现场集约流程，平均23秒卖出一个车位！ 从卖房第一天，就考虑车位销售！ 从08年卖第一套房子开始，根据销售需要陆续面向业主赠送面值3000-5000元的车位券（以车位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。不管有没有车！ 针对一期二期业主共发放车位券202张，本次使用88张！余券使用期限可至2011年12月30日，为2号地库预留空间。 38计之8之二：无中生有 38计之8之三：生而不同 车位生而不同，精细化差异化定价； 重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等价格影响因素； 考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格，用不同颜色标示； 金色118000 深蓝色105000 红色98000 橙色92000 天蓝色 87000 绿色78000 38计之8之四：关门捉“贼” 封闭的人群，接近零费用推广，关门！ 业主QQ群、MSN群、短信、彩信、电话…… 与代理公司协商，其放弃佣金，提升业务员奖励！ 业务员奖励佣金累进制：成交达到自己客户量的10%以内部分300元/个；10%-15%部分500元/个；15%以上部分800元/个； 离职业务员客户重点分给业务能力更强的业务员（在均衡的基础上梯级分配）。最终前三名业务员成交量占成交总量的55%。 重奖之下，客户的日跟踪几乎不需要提醒！ 38计之8之五：重奖之下 38计之8之六：借刀杀人 联合洗车公司设计购买车位赠送的5000元大礼包； 普利司通轮胎现场面向车主展示讲解； 润滑油、汽车音响现场展示； 宝马4S店全程支持； 公司工程部保障完成示范区的施工和整改，财务部联系创新信贷产品，公司几乎全员到场支援！ 再小的努力，也是一种支持！ 8条短信+2条彩信+2封快递+多通电话+QQMSN 不断的挤压客户，