商业招商判技巧.ppt

浅谈商业招商 招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。 商业地产招商是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石 招商谈判的基础来自---商业定位 商业定位主线 商圈定位 品牌定位 商品定位 商场定位 楼层定位 品类定位 一、招商心得 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的。所谓的招商心得即： 1、知己 个人认为做为一个好的招商人员，其基本功和入门之道，具体包括如下三点： A、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； B、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； C、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，其次这些没有捷径，只有用心积累细化。 2、知彼 对于知彼具体再归纳总结如下四点: A、老，要显得老道，老谋深算，资格较老——当和客户沟通时你面对的基本大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为一个沉稳型的谈判高手； B、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功平时做好了，你就很容易切入谈判主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚的了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件； C、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，简单来讲招商其实就是个长期性的工作； D、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商人说过：像谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 二、客户群体分类 招商一切资源来源于市场，首先要抓着项目自身特点，索定目标准客户群体。对于现代商业招商来讲，一般准客户分为如下四类： 1、连锁形拓展者 连锁形商家如麦当劳和肯德基等知名餐饮企业，他们属于国际知名品牌，在选择项目时一般都比较可靠。对于国内各个城市他也会有当地比较知名的品牌，也就是当地老百姓认同的商家，同时这样的商家也有较强的拓展需求。 2、项目联营合作者 联营合作者基本上都按照一定的法律书面协议，共同经营、共负盈亏。两者对企业债务负无限连带责任，债权人可以请求合伙人中任何一人或数人直至全体清偿全部债务，合伙人中某一人或数人清偿全部债务后，有权向其他合伙人追偿他们应承担的债务。其次私营合伙企业不具有法人资格。 3、经营环境调动者 经营环境调动者一般属于生意不好、环境不好等其他因素，其造成经营者盈亏，但经营者只有更换环境继续经营。 4、初涉商海经营者（创业型） 初涉商海经营者基本上都是看好正以旺盛的商业生命力和广阔的发展前景，这样才吸引着越来越多的经营者加入商业经营。但对那些本钱不多，也没有多少经商经验的人来说，对于这些该怎样办？但有一些聪明的商业中心就是专门为初涉商海的经营者开辟一些小的铺位，再加上它以小档口，低费用以及有一定的优惠政策扶持下，这样以商养商才能涌现出一些出类拔萃的优秀商家。 三、招商客户沟通技巧 对于招商来讲，自身在和客户沟通中得出总结，其总结再归纳如下四方面： 1、诉之以理 凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 2、动之以情 就像朋友那样和他聊谈，为客户须求而考虑，这样让他感到你的亲和力，对于工作进展也会来的很快。 3、诱之以利 商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。 4、胁之以灾 招商中与客户沟通不是打劫，也不会拿枪威胁他。其重要点就是要分析厉害关系，如果你不与客户沟通交流，你将会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像麦当劳和肯德基这类的，你可以利用这点来打动他们。 5、反