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大客户关系营销 学习目标 通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作，以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策略。 　·关键一：人与人关系核心本质 　·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 　·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理 内 　 容 大客户销售顾问的自我准备 信息细节的准备 产品信息准备清单 企业信息准备清单 个人信息准备清单 甲方信息收集准备 人与人之间的信任公式 采购动机分析 驱动行为的核心动机 构成需求的核心信息 客户不签约的原因 不同类型客户采购习惯 关于销售的专业定义 研究定义 牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同间、认同的行为。 行动：传递有关价值的信息（价值，价格，迎合，认同） 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变 大客户销售顾问自我准备 信息 人际交往依托的是彼此信息的交往。通过多次接触，销售顾问有计划地向甲方人员披露信息，从而建立信任。信息是信任的基础。 三种信息　 　 1、产品信息：通过接触让对方了解乙方产品，服务，方案，以及实力，并在深入了　　　　解的基础上建立对产品的信任。产品可能是有形实物的，也可能是无形服务的。 2、企业信息：强调背后依靠的企业背景，历史，实力，名声，成绩。以及市场能力，现有客户类型，成功经验等。提高实力的外显性。以及客户容易接受的程度，层面和部分。 3、个人信息：如果销售顾问与一方人员彼此交往获得的彼此个人信息越多，则信任关系越牢固。个人信息的三个级别标志着信任的程度。公开，半公开，隐私。 请回顾你与客户的关系，看可以得到多少客户的隐私信息，或者乙方企业的私密信息。信息的透明化是信任的标志。让你知道我知道你的什么事情可以记分影响你的看法和思想。你是不是这么想的………… 信息细节的准备 谋划 不是无意识的放任信息的自由流动，而是有计划，有组织，有预谋地阶段性，策略性披露信息，控制信息的到达来掌握关系的发展阶段。 三种信息 1、产品信息：产品信息的十个指向包括：性能，指标，设计，年限，质量，材料，使用者，评测结果，公众认知，服务表现。是否有如此的产品清单？ 2、企业信息：公司信息的十个指向包括：名声，知名度，大小，性质，规模，地址，年代，老板，文化，社会评价，行业趋势。是否有企业的信息清单？ 3、个人信息：个人信息的十个指向包括：品质，爱好，性格，诚信，忠诚，过去经历，交际范围，常识，阅历，公众评价（口碑）。是否有系统的清单？ 请回顾你与客户的关系，看可以得到多少客户的隐私信息，或者乙方企业的私密信息。信息的透明化是信任的标志。让你知道我知道你的什么事情可以记分影响你的看法和思想。你是不是这么想的………… 个人信息准备清单 甲方信息收集准备 信息 销售顾问有计划地披露乙方信息的目的是获取同等的甲方信息，从而可以调整销售进程，控制销售环节，调整销售策略。 三种信息 1、需求信息：通过对甲方现在存在的实际业务问题来界定需求。需求可能是隐性的，甲方不愿意披露的，甲方自己也没有发现的。问题的程度决定需求的迫切性。 2、偏好信息：偏好与决策有关。如决策流程，决策参与的人，决策依据的条件，以及企业内部管理模式，管理水平，个人动机以及企业动机表现等。 3、个人信息：个人之间的信息交往应该是对等的。而且影响个人关系的权重高达50%。集中收集甲方个人深度信息，并详细记录和分析，可以部分影响甲方决策。 与需求有关的信息决定乙方是否有竞争优势，与偏好 有关的信息决定乙方的谈判策略，以及销售进程的布局和控制，以及高效管理内容。个人信息决定持久关系的维护，并可以影响悲理性决策的结果。 人与人之间的信任关系公式 T=P× × 其中，C获知S的信息量表达为IS，S获知C的信息量表达为IC。信息量单位为束。 其中： IS=公司信息+产品信息+个人信息×50% IC同理，表达为C的信息，可以有C所在的公司的信息，采购产品的要求信息（或者是存在的问题信息），以及个人信息。 IS与IC中有共同项目时，产生共振，I值被放大为平方。例如：销售S与客户C在聊天中发现都是毕业于一所学校，那么，信任感得到放大，如果，还是一个系的，那么，放大系数更大。意思是，共同信息越窄，巧合难度越大的重合信息的放大系数越大。共同信息包括：过去的经历，共同的爱好，共同的体验，车的品牌相同，孩子同样大等。 IC=需求+偏好+个人 权重分配没有固定模式，要根据客户的情况。有时，客户被告需求锁定，因此，需求才是客户建立信任的关键指标，有时，客户被采购的流程限制，如预算，采购委员会，