如何开好室会-医药代表必读.ppt

完美的科室学术会议（RTD） 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 为何进行RTD推广？ 明确RTD目的：（理清思路） RTD的目的只有一个 为何进行RTD推广？ 客户对RTD的普遍认识： （换位思考） 为何进行RTD推广？ 我们对RTD应有的态度： （端正目标、调动积极性） 1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD 为何进行RTD推广？ 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！ 完美的科室学术会议（RTD） 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 完美的科室学术会议（RTD） 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 有效实施RTD 一、克服恐惧、建立自信心 1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备! 有效实施RTD 二、开场1-3分钟决定了会议的成败 1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣 有效实施RTD 三、不变的时间原则 RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外） 有效实施RTD 四、只传达一个观点/优势/利益 “少就是多” 一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5% 有效实施RTD 五、注意重复的力量 令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题 有效实施RTD 六、不要立即给客户订饭 如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧 有效实施RTD 七、让客户产生互动的有效方法 问最简单的问题 有奖问答 有效实施RTD 八、演示文件制作要点 1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素 有效实施RTD 九、巧用声音和肢体语言 1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证 有效实施RTD 十、辅助工具的应用 熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。 有效实施RTD 十一、加入创意元素 如发挥音乐的力量！ 有效实施RTD 十二、有力的结尾 掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来 完美的科室学术会议（RTD） 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 RTD的评估和跟进 一、评估RTD 1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估 RTD的评估和跟进 二、成功RTD的标准 RTD的评估和跟进 三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方 完美的科室学术会议（RTD） 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 聆听讲者讲的一切、满意会议的安排 理解讲者的意思 记住相关内容 愿意应用于工作中应用、主动增加处方 增量 谢谢各位！ THANKS * 我的报告就到这里，谢谢大家！ 唐僧、猪八戒、孙悟空 * 如何开好科室会 （RTD） 促进销售！ 1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐” ……………… SMART分析 Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的 WHY ——为什么我要做这个演讲？ WHO —— 我的听众是谁？ WHAT —— 演讲的主题是什么？ 不是产品介绍会，而是…… 请科主任参加，并做发言 当面邀请每一个目标客户并确定出席 安排特定客户提问或发言 收集信息，建立反馈 周会代表三