如何承接程项目的培训.ppt

北京森源达园林绿化有限公司业务营销培训 一、主营业务介绍 1、园林工程设计：方案、扩初、施工图等； 2、园林工程施工：土方工程、给排水工程、电气照明工程、道路广场铺装等硬质工程、绿化工程等内容； 3、绿化养护：市政绿地、小区绿地等； 4、苗木销售：北方常用的乔木、灌木、宿根地被等 5、市政工程：道路和管线施工。 二、主要客户分析 1、地产商：别墅、商品楼、限价房、回迁； 2、政府：市政工程、公路绿化、机关园林改造； 3、企事业单位：单位改造、绿植租摆； 4、住家：私家花园、室内绿化； 5、园林公司：分包工程、提供苗木； 6、建筑公司：总承包工程、专业分包、联合体投标； 7、设计公司：设计总承包、施工分包、联合体投标； 三、企业资源分析 （一）企业产品——设计 1、北京市***园林有限公司，乙级 2、中国***建设研究院，甲级 3、北京***艺术设计有限公司，乙级 4、北京市***勘探设计研究院，甲级 5、中国***研究院，甲级 6、北京***园林绿化有限公司，无资质 。。。。。 企业资源分析 （二）企业产品——工程 1、北京市***设计工程有限公司，一级（全国） 2、北京***园林绿化有限公司，一级（全国） 3、北京***景观园林有限责任公司，一级 4、北京***园林绿化有限公司，一级 5、北京***园林绿化有限公司，一级（天津） 6、北京***园林工程限公司，一级 7、北京***园林绿化有限公司，二级 8、北京森源达园林绿化有限公司，三级 9、北京***园林工程有限公司，三级 10、北京***园林工程有限公司，三级 。。。。。 企业资源分析 （三）上游资源——人脉分析 三、怎么接洽1 1、熟悉企业业务：产品及业务流程 2、熟悉企业业绩：森源达、北京市园林设计工程有限公司、北京盈达、润安园林、 3、收集业务信息 4、筛选市场信息 5、统计相关资源 6、有针对性的公关 7、详细洽谈 怎么接洽2 信息的来源： 1、工地的踩点、工程区域性地毯式排查（扫街）； 2、设计院、总包单位、分包单位、同行的兄弟单位推荐，引荐； 3、从顾客反映，下游供应商引荐； 4、互联网络、电视、报纸搜集信息。 三、企业资源分析 （三）上游资源——人脉分析1 三、企业资源分析 （三）上游资源——人脉分析2 三、企业资源分析 （三）下游资源 1、设计师团队 2、施工管理团队 3、供应商资源： 1）绿化施工队 2）土建施工队 3）土建材料 4）苗木 5）辅料 四、业务洽谈技巧 1、热情友好：拉近距离，增加好感 2、言之有物：平时注意各类信息的搜集 3、熟知产品：建立专业形象 4、诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感 5、敬业执着：树立公司及个人的的品牌 6、同事之间的配合 7、做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约 8、注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 9、注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 业务洽谈技巧 10、多数客户先认可个人，再认可品牌及价格 11、安全：产品的安全；攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等；结款的安全 12、组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到 13、谦虚，不能以硬碰硬，要捧！说好听的，奉承！要注意时间与场合赞美别人 14、时刻不忘学习，要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历 15、要注意‘投其所好’，对症下药 16、要大方对友，把人缘放在第一位，不能将事情做绝； 17、要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标 18、要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天 19、要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口，避免与客户正面争论 20、倾听：专心致志地倾听；有鉴别的倾听；倾听要有积极的回应 五、企业经营理念 五、企业文化 企业使命—— 快乐工作，幸福生活！ 企业愿景—— 成为一家受人尊重的企业！ 核心价值—— 资源整合，价值创造； 挖掘潜力，超越自我！ 企业精神—— 开拓创新，与时俱进； 全力以赴，永争第一！ 谢 谢！ * 主讲人：焦 宇 2012年11月21日 朝阳区公园管理处 科长 简科长 中冶地产公司 部门经理 黄浩 贸易公司 总经理 于民为 铁道部人防绿化处 科长 侯科 铁道部人防绿化处 处长 陈青军 园林绿化局 科长 江浩业 五矿地产公司 副总经理 孟庆祥 天津地产公司 副总经理 任志宏 天方饭店 总经理 李伟 全国工商联 金融处长 王世卫 全国工商联 原秘书长 谷艳芬 国务院 温秘 神秘人物 单位名称 职位 人员名称 ***管理处 科长 *** 中冶地产公司 部门经理 *** 贸