如何挖掘户需求.ppt

如何挖掘客户的需求;如何做才能挖掘需求？;情景课堂--——老太太买李子记;情景课堂-----老太太买李子记;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ ;模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成金融产品的销售过程！;我们的目标;什么是客户的需求？;注意客户的隐性需求;挖掘客户需求前的三步曲;3、我们的秘密武器; 闻;如何挖掘客户的需求;;（1）以产品为中心的销售模式;（2）只关注“我的公司”或“我和背景”;销售心理学提示;;;;（6）总是关心“完美的致命武器模式”;;;总结;