客户信用息管理.ppt

项目三 客户信用信息管理 能力目标和知识目标 能力目标： 能够分析客户信用信息，能够采集客户信用信息，建立客户信用档案 知识目标： 明确客户信用信息的内容 ，熟悉客户信用信息的采集渠道和客户信用档案的建立方法 豆腐坊的故事：关于信息与信用的关系 村里有一个农民是卖豆腐的，很多村民都到他那里买豆腐吃，但大部分人都是赊账的，每月或每半年结一次账。豆腐坊老板应不应该接受农民的信用呢？问题的关键是看老板在多大程度上相信农民会偿还债务。如果他认为农民有50%的概率会还钱，他就应该提供信用，因为他这样做肯定比不接受信用或农民不付帐时收益大。 如果农民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不还钱。另外，如果老板知道农民会这样的话，他就不会赊账给农民了。 由此得出建立信用的若干条件：1）农民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考虑未来，就越讲信用。2）信息传输的速度要够快。欺骗行为应该能够被即使观察到，且很快得以传输，以减少和杜绝不守信用行为的发生。3）受害人要有积极性和可能性实行惩罚，一旦发现自己被骗，老板第二次就不会在接受农夫的信用。 如果有很多个豆腐店，农民在每个店顶多只去一次，另外的老板并不知道他骗了人，显然农民就不太可能守信。如果农民不付钱的信息很快被公开，一旦农民的行为成为公共信息，他骗了这次就没有下次，因为所有的豆腐房都会很快知道他的为人，就都不肯卖豆腐给他了。由此可见，信用的关键是信息。只要有足够的信息，就很少会发生不守信用的问题。 任务一 识别客户信用信息的内容 “客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源” 要防守好“大门”，首先要对客户进行严格的管理，是客户真正变成财富的来源，而不是灾难的来源 案例 2002年初，拥有2000多员工的中石化广州分公司，帐目上逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。在深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识到：现代市场经济本质上是一种信用经济。随着中国加入W TO，成品油的终端零售、批发市场逐渐开放，赊销已成为所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊销”。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引入“信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。 中石化广州分公司利用信用管理规避风险的做法 一、建立完整的信用管理与控制体系。 2002年3月，公司聘请国内颇具权威的新华信商业信息咨询有限公司有关专家，对公司信用管理的制度和政策、客户信用授权流程、应收账款管理等项目，进行了会诊。诊断发现，由于公司没有完整的客户信用档案，没有对赊销客户进行分类管理，致使风险预警能力不足；由于应收账款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足，致使营销信用管理漏洞百出；由于应收账款管理不明晰，致使公司平均收账期呈明显上升趋势，赊销比率的均值增加了100％。 针对上述问题，公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架，并于2002年7月正式出台了公司《信用管理办法》。 公司成立了专门的信用管理委员会和信用管理部。“信管委”为公司信用管理的最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。与此同时，公司还明确了各有关部门的职能和职责。 中石化广州分公司利用信用管理规避风险的做法 二、准确而细致的客户信息管理 公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。 油站站长、经营部业务员必须实地考察、了解客户的企业性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写《赊销评分表》，递交《赊销申请表》，且须附上客户的营业执照、税务登记证、法人授权证明书、个体经营者身份证复印件等资料。 ?信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉讼等不良记录等；利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有否延迟付款、与公司发生纠纷、在公司多个经营单位赊销等；利用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握相关行业的发展状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户提供借鉴；还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名单”。 信管部通过查询客户档案得知广州某农机公司的经营即将期满，于是及时告知与之交易的公司经营部、营销人员密切关注客户经营状况，核实客户是否延续工商登记。结果避免了以往因没有密切监控客户而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。 某经营部上报广州某运输公司车队35万元、50天赊销期限的申请，并附上该车