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卓越的客户关系营销 ——工业品营销讲义 结论： 1．工业品营销与市场营销完全不同，这是两 个不同的区域 2．营销人员要转换手法，转换理念 3．主管则要转换营销管理的计划与组织 工业品企业开发市场的方式 （1）市场渗透是将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。 （2）产品开发是投资开发新的产品，仍通过原有市场销售。 （3）市场转移是将原产品投入新的细分市场。 （4）多元化经营是将所开发的新产品推向新的市场。 二、工业品市场开发 1．营销调研 2.市场预测 （1）市场预测的基本原理： a.惯性原理：　　 b.类推原理；　　 c.相关原理： （2）市场预测 a.市场潜量预测： b.销售预测：　 c.产品预测；包括对新产品开发的需求量分析，同类产品比较预测，产品计划预测和产品生命周期预测等。 3.产品计划 （1）新产品开发。 （2）新产品试销和试用：。 （3）信息反馈及产品改良。 4.营销策划  （1）机会问题分析。 （2）确定目标。 a.财务目标　　b.市场营销目标 （3）确定行动方案 （4）控制体系 市场部产生的背景及意义 1．市场部促进经营观念的转变，适应市场竞争环境的变化，提高企业竞争力。 　寻找某些存在资源配置空白的领域，以发挥自己的优势。 市场部产生的背景及意义 2,当市场部有效工作时，市场部将市场调研作为经营战略的核心内容。既重视需求预测，又重视竞争力的调查，企业随时可以根据竞争对手实力，调整投资方案。 市场部产生的背景及意义 。 3,市场部，主要是为了把“眼睛盯在明天的潜在的市场”上。系统地进行市场分析和预测，可以将创新的风险降至最低点。 市场部产生的背景及意义 。 4,只有建立市场部，才有可能设立专门人员，进行统一策划，实现从生产到最终顾客的产销高度一体化，提高企业对市场竞争的反应能力。 市场部的工作模式 A　　市场部应在促进两大系统购信息交流的基础上，进行营销战略的谋划。具体包括以下几个方面： 1．对各分区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。 2．针对市场竞争进行一系列工作，收集情报，研究动向，提出对策。 3．对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。 4．落实各项促销宣传活动。 市场部的工作模式 B：它是企业技术部门与外部市场环境的两大系统的融合部分。　 　1．提出新产品今后发展的设想和现有产品的改进方案。 2．对新产品如何进入和适应市场，明确策略并提出改进意见。 3．收集市场情报，对竞争产品进行研究。 4．提出产品广告宣传的主题思想。 二、市场部的工作模式 C:技术与销售部门两大关键系统的协作与融合部分。融合与协作的好坏与否直接决定了企业的命运。使营销系统技术专业化，使技术系统反应快速化。 l．将市场动态准确及时地反馈给技术部门。 2．把产品在安装、运行和维护中遇到的问题与现状及时地反映到技术部门，协助售后服务部门与技术部门共同制定对策。 3．协助技术部门，加强对销售部门与售后服务部人员的技术培训与指导。 二、市场部的工作模式 D：(A十B十C)= D。也就是说必须在 A、 B、C三者工作的基础上，才能导出D， D应该包括总体的市场预测和战略整合(规划)。 市场部的工作内容 (一)市场调研 (二)营销策划(或市场策划) (三)广告宣传与公关促销 课后题：1，请营销人员自由分组，深入探讨市场营销与工业品营销的不同？2，请指出我们以往的工作中，依据市场营销理论生搬硬套的地方？3，请回顾您所接受的培训中，有哪几次是非市场营销的？4，您认为分清市场营销与工业品营销对您而言的意义在于： （一）?? 市场开发  好了，让我们一起来分析一下，为什么需要客户分类 ??业务人员时间有限，——不能在每个客户身上花同样的时间 ???我们的业务费用有限——不能在每个客户身上都投资 ??我们的产品有其特性——对不同客户来说价值感不同，重要性不同 ??我们的营销有其目标——需要集中精力先拿出一些业绩支持公司长远发展 ? 我们的研究成果领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户 ??我们的管理能力有限——需要把管理对象分出轻重缓急 当我们明白了为何要对客户分类，也就基本上明白了分类的大致标准 ?? 营业额，利润额大小 ?? 商誉及支付能力 ?? 原料消耗量 ?? 发展势头 ?? 对我们的依赖程度 ?? 在行业里是否有影响力 ?? 预计的成交额（成增长的成交额）多寡 ? 成交的难易程度 ????地理上的远近程度 ????最后，当然了，我们相应的态度也不同，A类，每周