市场营销理念与销售人员管理.ppt

2002年10月 营销新理念与销售人员管理 现代营销理论与实战技巧系列培训市场营销新理念与销售人员管理 姜荣国 博士 主要内容 企业的营销与市场战略 现代营销的新理念 在既定市场战略之下的营销操作 客户服务与客户关系管理的几个问题 基本要求 意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要 希望大家： 现在听明白——课下想明白——回去给别人说明白—让别人听明白——最后自己做明白 面对市场的竞争与挑战 企业 一定要有最好的销售队伍 一定要用最先进的管理方法 一定要有必威体育精装版的市场策略 一定要有最灵活的销售手段 一定要找最具竞争力的产品 一定要解决给销售带来困难的特殊问题 企业的营销与市场战略 市场营销的原理 市场营销的理论要点 企业的市场战略 在既定市场战略之下的营销操作 客户关系管理的几个问题 值得中国企业学习的强者战略与管理技巧 明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准. 与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售后服务. 强化核心业务, 突出核心竞争能力. 开创新型的网络企业; 或以网络改造传统企业. 改革财务制度, 规范企业经营, 增加企业知名度. 企业制胜的五大战略 学习: 向强者, 优者学习适合於自己企业的管理与操作工艺 合作: 从生产,销售合作到研究开发合作; 从制造业合作到服务业合作; 从国内合作到国外合作 竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球 管理: 从粗放到集约到精确 人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神 企业应该做好的工作 制定完整, 可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户, 供应商 提高管理者的专业水平 建立以人为本的人力资本管理机制 透明的管理 市场营销的基本原理 市场营销是供应商满足顾客需求的过程 依照市场营销的理念，企业的生产和销售必须以一定的目标客户为出发点 在决定生产什么、销售什么的时候，应该明确地知道，这些产品将卖给谁。 什么是顾客 什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。 市场营销的基本原理 顾客因素是所有企业营销决策的依据，面对具有不同需要、不同购买行为的顾客，企业的产品设计、产品定价、销售渠道以及促销手段都应该有所不同。 如果企业对自己的目标顾客含糊不清，只知道自己的产品通过具体市场终端卖给一定的消费者，就难以有针对性地研究、分析不同市场顾客群体的心理特点，制定相应的、有差异的营销策略。 营销解决三个基本问题 如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？ 营销解决三个基本问题 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 中国企业的营销现状 据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的营销战略 65%的企业，不懂得制定市场销售政策 71%的企业，在构建营销网络的时候不知道从何入手 61%的企业，不知道如何做好营销管理 45%的企业，不懂得采取什么样的竞争策略 51%的企业，对科学的市场调查认识不清 50%的企业，不知道企业自身定位应该是什么？ 中国企业的营销现状 45%的企业，对营销渠道中的价格混乱无法控制？ 58%的企业，难于制定媒体的投放计划，不知道如何选用有效传媒和广告方案。 55%的企业不能处理企业长期效益与短期效益的平衡 40%的企业在整合广告、公关、促销策略上都是有困难的 企业营销的八大病症 理念滞后 缺乏战略 盲目跟随 一味造势 手段单一 重外轻内 喜新厌旧 道德欠佳 市场营销的基本理论要点 市场营销的基本理论要点 市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用学科。 营销哲学承认并接受以消费者为中心，进行全部经营活动。 管理过程包括市场调查、目标市场的选择、营销策略组合的策划（产品、价格、渠道、促销四方面策略）等管理决策。 营销哲学 生产观念以改进、增加生产为中心的经营观念。 推销观念只要企业努力推销什么产品或服务，消费者就会更多地购买什么产品或服务的经营思想。 营销观念 市场营销观念 消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和推销什么产品或