帮客户下心.pptx

1 帮助客户下决心 2 不要害怕拒绝 1、对接受到的每一个“反对”算出它的现金价值； 2、没有拜访就无法成交，赚钱始于拜访 接触人群。 3 1、不要把“反对”看做失败，它只是一 个学习经验的过程； 2、“拒绝”提供的讯息是我们修正方 向，达成目标的最佳反馈； 3、从“拒绝”中快速发展出幽默以应 对； 4、“拒绝”使我有机会练习我的技巧， 完善我的表现； 5、“拒绝”是成功过程中必备的部分。 面对『反对 』的正确态度 4 销售成功的心得 1、在从事推销活动时，你只做你的推 销动作，运用你的推销话术就行了 不要管其他（客户的反对、与客户 的关系、客户买不买的得失心、业 绩能否赶上等）； 2、话术——什么时候说什么话； 将话术用对地方，练好肢体语言： 语调、表情、眼神、微笑、自信等 3、动作——什么时候做什么动作； 该促成时就拿出保单，写收据，绝 不心慈手软、该做不做。 5 销售成功的心得 4、客户的反对就是告诉你下一步要 做什么动作，说什么话；调整一 下，“反对”就是金钱所在地； 5、与客户的关系只能助长你的推销， 不能阻挠你的推销； 6、会不会买，就看你的推销是否完 整，与客户捧不捧场，产品利益 等无关； 7、业绩能否赶上，关键看你的推销 强度，信心足，勤于拜访，必能 无坚不摧，百战百胜。 6 销售成功的绊脚石 如果你一直在为自己找理由，将失败归诸于： （我不适合卖保单）、（我受不了别人的拒绝）、（我讨厌陌生拜访）、（我的主管真是大混蛋）……等等， 那么我可以明确地告诉你，你无法在这行业生存，明日你将努力找其他工作。 7 下面有几项特质将影响你的成功率，请看看有几项与你相符合： 1、你不相信自己、对自己没信心； 2、你不相信人寿保险的力量； 3、你不相信自己的商品、公司； 4、你的专业知识不够； 5、你不知如何面对拒绝，缺乏训练； 8 6、如果你只想挣钱路越走越窄，若不能诚心为 客户服务，便极易让客户离你越来越远； 7、世上没有所谓的失败，只有所谓的尚未成 功。之所以，是因为你尚未发现好方法及没 有坚持到底； 8、你懒于作研究、作拜访、按计划每天完成你 要做的事、你很懒，你总是在找藉口； 9、你不想改变、不深入研究商品，怕见客户。 9 什么才是真正拒绝你的理由？ 当准保户说： 我要考虑考虑； 我没有保费预算； 我要和家人商量； 我再研究； 你的服务不够好； 你介绍的商品不适合我； 我再向别人了解一下…… 10 以下列出的 才是准客户拒绝你的真正理由 1、没钱（真的没钱）； 2、有钱，但不舍得花； 3、自己无法做决定； 4、心里另有盘算，但不打算告诉你； 5、另有门路购买； 6、想要退佣金却不敢直说； 7、想再比较看看； 8、真的不喜欢你或公司的商品； 9、不信任你、不信任你的公司。 11 客户『拒绝』类型 及处理方法 通常准主顾之所以无法立即 购买有三大类： 1、不清楚自己有保险需求； 2、不信任你推荐的商品或对你的公 司形象有不好的印象； 3、对你的说明无法认同或对你日后 所提供的服务有疑虑。 12 不清楚自己有保险需求 1、不需要： 我不需要、我已经投保了、买 这么多干什么； 2、没兴趣： 我没兴趣、存银行比较好、我 再和爱人商量； 3、没有钱： 我负担不起、我贷款压力已经 很重。 13 不信任你推荐的商品或 对你的公 司形象有不好的印象 1、我没信心 我曾经投保，但没得到理赔； 我怕无法长期支付保费。 2、商品不好 某公司和你们一样的商品，但比你 们便宜； 保险公司每年都有新商品，我想晚 一点在买。 3、公司不佳 听说你们公司该赔不赔； 保险理赔都要打官司，我们赢不了。 14 对你的说明无法认同或 对你日后所提供的服务有疑虑 1、如果你不做保险了，我该怎么办？ 2、我的家人也在做保险，买会跟他买； 3、听说你们保险都有很高的佣金。 15 问客户为什么？ 我对保险不感兴趣 您能不能告诉我，为什么您对 保险不感兴趣？ 投保年期太长 为什么您觉得投保年期太长对您不利？ 我单身不用投保 为什么您会觉得单身的人可以不用投保？ 银行的利息较高