年度营销划.ppt

FABE介绍法： F:Feature ——特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 促销服务目的：顾客重复购买、相关购买、推荐购买 著名的销售数字法则：1：8：25，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 保持一个消费者的营销费用是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；客户忠诚度下降5％，则企业利润下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％；企业60％的新客户来自现有客户的推荐…… 整合统一性 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 双方共赢的获利原则 位置优先原则 足够影响力原则 密切的可触及性原则 价格明了原则 相对稳定性原则 演讲法: 不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。 同情法: 赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。 膏药法: 象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。 弱点法: 摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。 比较法: 使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。 诱导法： 将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择产品，通过诱导达到成交的目的。 快刀法： 当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机、仅一天优惠，不要错失良机。 假买法： 适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成“假买”现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。 省事型消费者 察言观色、言简意赅 拖泥带水型消费者 耐心周到、有根有据 金口难开型消费者 多问多看、夸奖赞许 心直口快型消费者 语速加快、抓住重点 成交时机 ?(1)注意力集中在一件商品上时，或对已经弄清楚的问题再三询问时，也是即将达成信号 ?(2)询问有无配套产品或赠品时 ?(3)征求同伴的意见时： “你觉得怎么样”“值得买吗”“你帮我看看”都是有购买意向的信号 (4)顾客提出成交条件时：顾客挑出一些无关紧要的小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品 ?(5)开始关心售后工作时：总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等行为信号 行为信号 ?(1）顾客眼睛发亮时：面露喜色 ?(2)突然停止发问时：若有所思时 ?(3)几个产品同时比较时：比来比去 (4)不停的操作商品时：无心他顾 (5)不断点头时：眼睛右翻 (6)仔细看使用手册时：提出问题 (7)第二次察看同一件商品时：货比三家 (8) 关心商品有无瑕疵：东摸西看 （9）注意导购的言行时：生怕上当 　 （1）二选一法：出选择题，不可用问答题。“你是要这款白色的还是要紫色的”“请问是现在送货还是下午给你们送过去” （2）请求成交法：促使顾客做出决定。“我现在给你开票，你看好吗？大姐。”“我帮你到仓库挑一个，怎么样”“为了财产安全，现在买最合适了”。 （3）优惠成交法：这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值，但不可无止的让步。 （4）沉默静待法：不打扰顾客思考，你越不急，他越放心。 （5）化短为长法：把顾客疑虑的弱点转变为另一个角度的长处 会议成本计算 会议沟通十大关键点 开会如开车，方向要准、速度要稳、规则要狠 《西游记》的启示 取得真经，完成使命 应用范围 奖金 业绩 调薪 忠诚 晋升 能力 资产负债表 企业在某一时点上所拥有的资产、负债、所有者权益 资产: 企业拥有或控制的资源 负债：将导致效益流出的义务 所有者权益：两者之差的剩余申请权 资产负债表 资产 负债 所有者权益 = + 第八部分 财务篇 资产负债表案例 利润表 企业在某一时期内收入、费用及剩余利润的报告书 利润: 表