房地产拓渠道部经验分享与实践指引.ppt

渠道营销经验分享 找到客户、带回案场、成交 极致？ 专业的人做专业的事! 渠道概念不仅是单纯的 人海或者圈层，也不是 简单的拓客或者派单， 是在对市场、资源、产 品深入解析后的专业分工 1、老带新 2、部分关键销售员 3、电话拓客 4、业主圈层营销 核心：专业杀客能力、业主资源 1、关键人、下线 2、外部拓客、截客、派单 3、电话营销 4、资源导入 5、圈层发掘延展 核心：灵活机动、资源延展、方法多样 外场 内外场渠道分工 内场 一般渠道架构 专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。 一般渠道架构 一般渠道架构 一般渠道架构 一般渠道架构 以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。 概念区分 1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。 2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。 4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。 5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。 6、电话营销效率低下。 传统渠道问题 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part1- 团队精神 一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。 团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。 要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。 销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。 团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。 团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。 渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。 强烈的目标感和决心 信心、责任心 努力、激情、投入 超强执行力 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施 学会聚焦销售本质： 找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力 知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交 （1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评 每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。 （2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金 （3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。 （4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。 （5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。 建设团队 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part2-《会员制》平台 生活 修为 事业 高端俱乐部带给业主的 三重价值 生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等； 事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等； 修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等； 生活、事业、修为平台 EMBA 教育 高尔夫 休闲运动 投资理财 名车品牌 国际化 外商协会 艺术品 文艺界 慈善 珠宝 媒体 商会 其它 社交 奢侈品协会 活动资源方向： 高端圈层活动社交平台 最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 ——————双府会 扬州双府会成功案例 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part3- 人员及分工 渠道一组 渠道二组 会员俱乐部 (大客户平台) 渠道策划 平台战 略资源 拓展 平台资 源维护 渠道架构 渠道总监 渠道主管（2组及以上） 渠道助理 电话营销人员 编外、下线、外部销售员 电话营销编外人员 渠道专员 外展及拓客、截客、派单等 圈层及活动人员（俱乐部） 关键人 渠道架构 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案