房地产营调研与定位策划收费版.ppt

7、 促销解决方案------- 与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行 （1） 完成认知过程才有可能进行购买，必须大量的沟通 （2） 再好的产品也需要与顾客展开良好的沟通才能被消费者 认知。 （3） 销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%---- 5%，都是属于正常。 （4） 整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主 题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。 （5） 大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志，不可过 分依赖此项广告；房展会、楼书及附属的印刷品。楼书 包括软性楼书与硬性楼书。   7、 促销解决方案------- 与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行 （6） pop广告、项目模型与促销、 活动促销。 （7） 参观工地现场以及现场的绿化景观，使业主认识到还没有入 住即已经有良好的景观。 （8） 工地包装及现场围墙的设计、制作、挂旗设计、制作 （9） 售楼处（销售现场设计）设计 （10） VCD：以多媒体手段，给客户以全面的感觉。除了宣传项目 之外，还应该普及一下购房知识、建筑知识、户型知识等， 把客户往自己的项目处拉。 （11） 企业杂志、项目杂志 （12） 项目网站的建设：许多人已经对网络形成了依赖，在信息过 剩的时代，必须为顾客提供获得信息的简便方式。 （13） 软广告：软广告实际上就是公共关系，作用非同寻常。   8、营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理 营销企划和营销执行系统：  在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企划部、客户关系部（或者叫客户服务部或销售部）。 组建销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。   9、规模效益与大盘操作方案 （1） 什么样的规模为适度规模。 （2） 大盘时代来临。。 （3） 大盘的优势：摊薄基础设施和公共配套的成本，降低单位面积的 开发费用，扩大市场占有率，带来很大的现金流量，宣传效应持 续时间长，有利于形成项目品牌。 （4） 分期开发，每期为一个组团，分期策划，分期市调。 （5） 制订不同时期的营销政策，每一个组团的产品设计、客户定位都 不相同。 （6） 对道路、生活设施配套、景观都有了更新的要求，中心花园已经 没有任何意义。 （7） 必须有总体规划，和城市的协调和接口有了更重要的内容 （8） 不同时期的风格的协调。   10、 客户关系管理（CRM）和客户服务 （1） 为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交 流能力，最大化的客户收益率。 （2） 它是企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商 业过程。 （3） CRM中的管理理念来自市场营销，在CRM中客户是企业 的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心。 （4） 和客户自始至终建立良好的沟通（4S中的内容的实现） 沟通无极限，通过沟通实现客户对开发理念、产品、服 务的完全理解。近而达成购买的决心。  a、 沟通的内容：理念、产品、销售与服务等全面的信息。  b、 沟通方式：展览会、传统媒体广告、网站、pop、信函 DM、自办刊物、业主联谊会、业主活动。  c、 个性化沟通方式：email、野餐会、信函、电话、现场 面对面沟通、登门拜访。   10、 客户关系管理（CRM）和客户服务 （5） 立完整的尽可能详细的、动态的客户档案 （6） 客户服务贯彻始终，并对整个服务流程进行严格的控 制。 （7） 制定服务规范与流程 （8） 各个阶段的客户服务（前期、销售阶段、售楼现场、房 展会、签约过程中、入伙过程、促销活动、金融服务、 法律服务） （9） 客户投诉的意义和处理流程   11、 营销策划的关键 （1）制造概念 （2）放大概念 注意点：打