招商会谈技巧.ppt

20个谈单问题 一，我暂时不想进产品，迟点再说吧。 原因一、顾客刚进了产品，而且刚好与我公司产品有冲突，没有意向再进新的项目，这时可选择将我们的商学院和会议营销优势。原因二、对我们还不是很有信心，重复公司的实力和优势等等。并强调前三十名加盟店的好处和配送。 2、你的产品我没有听说过，不知道你们的产品顾客容不容易接受啊？ 呵呵，其实你的担心我们也有，美容院作为我们最重要的分销渠道，如果美容院的货卖不出去，就不可能向厂家补货，所以作为一个厂家，肯定都会生产一些适销对路的商品出来，因为我们的风险是美容院的几十倍，美容院加盟一个品牌最多就是几万，但厂家投资一个品牌最少都要几百万。再者，我们的品牌在Xx地方的xx美容院已经做得很好了，你有当地的朋友可以问问，那的消费水平和这里差不多，我相信那边可以接受，你这里的顾客也肯定可以接受的。 ３、我和你们公司合作过，你们公司的售后服务我也领教过了，我不想再冒这个险了。 　　　　　 Xx小姐，公司的进步也需要您的支持和建议，为了能够帮助加盟店业绩提升，我们组建了专门的专家促销团，并和很多著名的培训公司合作，完善了公司的教育营销系统。这些改变已经得到很多加盟店老板的认可了。（可举例说明）。 4、您的产品及方案都不错，不过我还是想在考虑考虑。 顾客说着话的时候肯定对我们还有一点的顾虑，所以可以直接反问他：我们一起考虑好吗？或者说：这样，x小姐对我们公司提供一些宝贵的意见好吗？如果没有，可能就是对自己能否消耗完那么多产品有一定信心不足，这里再继续告诉他会议营销操作的细则，让他感觉到做这个方案其实并不困难。相信抓住这次机会就抓住了财富和未来，选择比努力更重要，相信您自己能够正确的选择。 5、你既然讲得你们的产品这么好，那能不能先拿点货我试做试做，好了再付款给你们好吗？ 呵呵，x小姐，一听你这样说，我就知道x小姐是一个做事很谨慎的人，你提的意见也非常好，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好，而不是求急，求快。如果按照x小姐刚才的建议，我相信我们可以在一个星期内开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，我们今后的服务肯定没法到位，再者，这种做法也没有区域保护？很容易造成市场混乱。所以，我们都很保护加盟店的品牌权益，扎扎实实地帮助加盟店做强、做稳、做大，我想也是您心里最大的心愿，你说是吗？（再把话题着重于时实际店销的操作流程）。 6、说实话，我非常想跟你们合作，但我现在资金方面存在困难。 呵呵，谢谢x小姐的信任和认可，资金的周转和运用也是一门学问，这是我现在这个职位还体验不到的，还要向您多多请教。今天和您在讲解关于产品的卖点和促销方案的利润分析吧。相信你的资金一定很快回笼。我也希望能够借这次合作机会。有效提升您店里的营业业绩。您稍微调度一下这笔小投资，一定能换来一次大回收的机会，我想是很值得的…..您也看到了我们的会议模板……（再把话题着重于潘老师带队会议营销的操作流程） 7、你们这些产品公司都是合作前讲得天下无敌，但做起来就有心无力。 呵呵，x小姐真的是业内的资深人士，说的不错，现在的美容品牌太多了，你到美博会上去看看，三万多个品牌，所以很多品牌为了开拓市场，都会做出很多夸大的承诺；其实聪明的老板一想就知道不可能的，所以，我们的选择品牌除了品质之外，更要看看公司的口碑，像我们xx公司已经**年了，而且市场业务量逐年提升，也是由于你们不断和给予更多的监督和建议，今后有什么做不到位的地方，也要去您这位前辈多多指导我们…… 8、你们这个品牌我都没有听过，我想要选择市场上已经做开了品牌。 呵呵，是么？很多人都听说过我们的品牌啊，我们长期投放全国媒体…...如确定对方对我们一无所知，也可以这样说：x小姐真的很有经验啊，选作开的品牌肯定没那么高的风险，但不可否认的是，做开的品牌虽有一定的知名度，但加盟店的利润很小，最主要的是：在你旁边人家做的好的品牌，你不太容易被拿到，做不好的拿过来也没有多大意义。而且是，每个品牌都会有他的发展道路：成长期——成熟期——稳固期。有没有发现，成长期的品牌的售后服务特别好，因为他们要求发展，就像我们买汽车，第一代质量最好的道理一样的，我们也是一样，不怕坦白告诉你，公司的战略都是先在每个地区树立好的样板店，把先合作的点做起来，做好一定的口碑，这样，我们再去开拓其他的点就容易多了，而且，不管店大店小，我们的售后服务也一定做得很到位，所以最早家门的那些点肯定是获得更大的利润和支持。 9、你要我一次性进那么多的货，我什么时候才能消耗完啊。 呵呵，其实如果你按照我们的方案去做，就很快可以把货消耗完的，例如:如果你做我们的公司的xxx方案你只需要配合把会开好，也许一场就可以把货销完，同时，还能赚取更大的利润。 10、你们有什么