服装控货程和技巧.ppt

第六讲：清 货 六、清货原则： 1、做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理 2、提交库存处理方案，或向业务提供必威体育精装版库存资讯，商讨如何以最快的速度将旧款库存消化 3、做好相关数据的分析解读；提出有效的策略，力求任何行动想在别人前，做在别人前，结果比别人好 4、一旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店(或特卖场)方式进行清货，一定要快、准、狠。 清货渠道 若柜上有10%为暢销，50%為平销，40%為滯销，則觀察期一過，滯销款马上撤柜，进行促销，第二批新样板上架补足滞销位置。平销款保留，畅销款追货。 一般是把一级市场库存滯銷款运到二、三级市场上甩卖。比如，沈阳的库存运到鞍山去卖。宁可赔本也要当季甩货。 第七讲：控货注意事项 七、控货注意事项（一） 1、熟悉货品 2、了解竞争品牌的动态；知已知彼百战百胜 3、目标清晰，制定计划表，预估销售量 4、与业务讨论促销方案时，应及时提供相关数据以 供参考，调货过程中的协调，避免个人主观推 测，注意团队协作。 七、控货注意事项（二） 5、控货的忌犯动作： Ⅰ、同一型号、同一卖场，不同颜色，价格不同 Ⅱ、同一型号、同一卖场连续降价 Ⅲ、同一型号、不同卖场价格不同 Ⅳ、只看电脑、纸上谈兵、盲目上货、盲目降价、 盲目调货 第八讲：控货的辅助工具 九、控货的辅助工具： 1、销售排行榜 2、卖场内出样：商场定位、商品产出率、商品结构 3、曲线图：a、总部公布前10名，各款销售趋势 b、单店前10名，各款销售趋势 4、管控记录本：…… 5、目标管理：a、设定时间段、畅、平、滞销比例 b、单价（促销折扣）的设定 6、市场资讯反馈等。 管控记录本 记录各个型体 畅销原因、曲线图、检讨改善 滞销原因、曲线图、检讨改善 记录本记录愈祥细，判断资料齐全，才能更正确分析。 畅销不断货、滞销不库存 1、畅销型体定义 上柜时间：15-45天 销售比例：30%以上 销售排行：销售前10名 2、滞销型体定义 上柜时间：15-45天 销售比例：5%以内 销售排行：销售在倒数50名 除以上数据分析外，更应注重在观察新款上市 试穿状况及市场资讯综合分析 畅销不断货、滞销不库存 二、滞销型体处理方案 新款上市大多在A级店上柜试销，经过观察期已定出 滞销款，为了维护顾客忠诚度，滞销款应调往B级店 打折销售，经过一至二个星期效果不佳，直接调至 C级店特价处理。 在滞销处理过程中特别要注意时间和价格。 結论 控货的主要精神：“勤” 将所有货源作最佳的分配及调控 将畅、滞销款分开摆放出来，每天用心观察 感觉→敏感→灵感 发现畅销款式之共通特点及关联性 滞销款式之共通点及关联性。 控货流程及技巧 课程大纲 第一讲：订 货 第二讲：配 货 第三讲：追 单 第四讲：补 货 第五讲：调 货 第六讲：清 货 第七讲：控货注意事项 第八讲：控货的辅助工具 第一讲：订货 控货流程： 订货 -- 配货 --追单 --补货 --调货 --清货 ?订货思路（一） 在控货流程中，订货与补货是决定 “畅销不断货、滞 销不库存”的关键因素，执行过程中，应以目标管理 的精神去制定目标、控管货源 ? 订货思路（二） 1、流行元素構面思考 ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上 的流行讯息、消费者流行发色、家具 流行颜色， 皆为下单时重要的参考资讯 ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质 ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件 ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案 ⅴ、款式：線條、裁剪线 订货思路（三） 2、目标营业额： ⅰ、预估营业额 = 店数*平均件数*平均单价 ⅱ、订货量 = 预估件数 × 0.8（预估件数=预估营业额/ 平均单价）需考虑预留追单量 ⅲ、新增店 或闭店 预估营业额 从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、 年度計划及公司今年設定成長的业绩 計算公式为：店数 X 預計本季销售件数 X 預計平均单价＝預估营业额（此即為可下單的金額依據）。 因有尺寸考量需以80%的销售比