专用车营能力提升方案.ppt

* 营销能力提升实施计划 营销公司 2009年7月28日 目 录 一、2009年营销业务管理调整优化策略 二、营销组织管理能力提升计划 三、营销综合管理能力提升计划 四、营销管理能力提升计划 五、销售管理能力提升计划 六、相关要求 前言：营销管理管什么？ 现实的 潜在的 年度目标、具体的 长远计划 战略规划 管理企业的需求 产品 价格 服务 综合效益 管理消费者的需求 质量 商务政策 价格 服务 交货期 管理经销商的需求 质量 产品知识 商务知识 政策激励 成长空间 管理销售队伍的需求 优化管理体系建设；实施标准化作业；由以销量为主转变为以利润为主的目标管理。 以人员素质提高为主，紧抓团队素质建设 加强提升收益和降低成本管理，推进价值链环节管理优化 目标 ★ 营销管理 销售管理由目标管理转为过程管理，层层分解推进 一、2009年营销业务管理调整优化策略 以各业务科室及各市场部为利润中心策划，分层管理提高速度 全系列发展自卸车和部分罐式车产品开发为主 自卸产品全系列发展，持续商品改进 目标 ★ 产品管理 罐式产品开发以油罐车、沼气车及市政环卫类产品为主 通用类产品价格 结合市场和成本 状况向高边际贡 献和批量大的产 品倾斜，专用类 产品价格实施优 质高价 环卫产品开发高附加值系列，以高质量高价格为主 沼气产品以渠道建设和上批量实施收益提升 目标 ★ 价格管理 罐式产品以批量和商务政策支持实施价格协调 以各市场经销商 为主体，联合底 盘厂共同进行品 牌、产品、服务 宣传推广 新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式 重点产品针对目标市场，分品种制定促销计划\方案 目标 ★ 促销管理 重点市场和新开发市场增加四类平面、立体媒体宣传 以自卸车服务体系拓展到罐式、市场环卫车服务体系，以单一服务员拓展到销售服务一体化转变 开展车辆跟踪回访，提高客户满意度 在自卸车服务网络基础上拓展罐式车和市场环卫车服务网络 目标 ★ 服务管理 配件投放，提高服务及时性 客户三级回访，批量订单服务人员参与交车并进行培训 加强培训，促进服务人员素质提升 在专用车价值链环 节进行收益控制与 成本管理，紧紧抓 住“产品调价、订 单管理、终端控制 、售后服务费控制 ”四大重点目标提 高收益，降低成本 保障准时化生产，有效降低内外部成品库存占用成本 通过订单控制与管理，优化产品结构，提升盈利能力 自卸、环卫产品随原材料价格调整，提高收益率 目标 ★ 财务与收益管理 加强终端控制，保障销量逐步、收益水平同步提升 减少售后服务费用、增加配件销售利润 加强日常财务资金计划调度与监控，减少不必要支出 二、营销组织管理提升计划 类别 现状 存在问题 提升计划 责任人 组织与分工 1、目前有两位副总及一位助理在负责营销工作，内部有一定的分工。2、内部沟通及横向联系有一定的机制。3、营销按业务属性进行分工划分不同科室管理。 1、分工、职责、权限需要进一步进行明确，存在一定的混乱；2、营销管理与销售管理存在脱节，配合性不好；3、营销日常沟通需要会议进行固化管理。 分工、职责、目标、权限及相关管理规定进行完善。 对营销流程进行优化并明确相关节点及责任人 召开营销每周一科长以上人员的会议，强化工作的计划性和组织性 对营销组织、业务及分工进行季度评估及完善 团队能力 团队的有较强的配合性，专业务能力和综合素质相对较弱 1、对目前营销公司存在问题的敏感性不强；2、团队作为公司资源整合牵头能力不强；3、团队的协作和沟通能力没有很好的发挥 在每周会议上总结营销环节存在的问题进行分析并做出相关的安排 召开周度的产销调度会，对价值链环节提出需求并做好沟通 个人能力提升 相关人员在营销公司工作时间较长，有一定的营销经验。 存在能力短板，具备产品知识的缺乏营销策划能力，有策划素质的对产品又不了解 每个人针对岗位需要哪些基本素质、专业技能、管理能力进行自我评估，并提出自我学习提升计划 一级对一级进行帮护 三、营销综合管理提升计划 （一）综合管理 操作人员只是机械按照标准操作，没有分析它是否合理、是否与公司实际相适应等，同时也没有主动的以执行者的身份对作业管理提出更好的修改完善建议。 缺乏过程控制 作业标准完善工作滞后 作业管理改进主动性差 虽然对营销作业管理进行整体策划并制定下发的岗位作业标准和执行要求，各岗位基本上能按标准进行作业，但对执行过程监督力度不够，忽视了标准作业管理执行过程中的控制，没有对执行的过程情况进行评估。 初步的标准制定下发后，没有在认真分析评估的基础上，结合实际情况，对作业操作规范标准、操作模板和流程进行不断的优化和完善，导致部分标准已经不适应目前实际而仍作为作业标准。 ？ （二）计划项目 ？ 工作计划过程缺乏督办，效果验证和再总结、再实践