主管如何理提升团队上门拜访量修改版.ppt

如何用陪访促进团队拜访量 （1）首先为了发现问题 （2）通过沟通和激励，解决意愿 （3）通过辅导，提升技能 （4）身先士卒，通过拿单，改变一切 渠道 我们来做一次实战模拟 要点有哪些？请总结！ 我们一起来看回顾的录像 渠道 T26 cpic 怎样运用录像进行训练? 运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中注意扬长避短。 （20分钟） 我们回过头一一来看这些问题 不愿出门：怕拒绝，心理障碍/费用高，不愿投入/工作强度大，抗压差/电话习惯综合症/客户远，分散/老人懒，带坏新人 想出门，出不了门：不知道客户在哪里/邀约不到/愿意投入，没钱 出了门没结果：乱跑/老板见不到/见到了不会讲/虚假拜访和注水/好客户跑回来，在别人库里 拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续 渠道 如何提升问题员工的执行力 案例分析： “瞎忙型”员工——没有重点 “感觉型”员工——执行效果差，但个人感觉良好 “口号型”员工——随意承诺，很少兑现 “潜力型”员工——高能力低绩效 渠道 直销成功的秘诀 每天带着亢奋，上门沟通更多的老板 渠道 管理成功的秘诀 你的队员 每天带着亢奋，上门沟通更多的老板 渠道 我们一起来回顾 渠道 今天训 练的主 要内容 是什么 ？ 感受最 深的训 练内容 是哪些 ？ 准备怎 样在实 际工作 中运用 ？ 你有什 么建议 和好的 想法 ？ －－余涌 渠道 今天的原则 我来提问题,我们一起自己来讨论解决 我来讲方法,我们一起把方法变成方案 渠道 今天讲什么 第一部分：上门拜访量的重要性 第二部分：在推动中碰到的实际问题是什么 第三部分：如何来解决这些实际的痛 渠道 第一部分：上门拜访量的重要性 渠道 上门拜访量的重要性 头脑风暴 渠道 数据更说明问题 渠道 抓业务管理就是抓上门拜访量 为什么这么说： 每天只抓好一件事等于抓好了一批事，因为每一件事都不是孤立的。抓好一件事会连带着把周围一批事都带动起来。 什么和签单最密切？就是拜访量！抓好上门量，意愿也解决了，执行力也起来了，业绩也有了，士气也好了，人员流失小了，培训有效了，技能提升了，人均进一步高了，大家赚钱了，自己也提升了。 渠道 第二部分：在推动中碰到的实际问题是什么 渠道 解决几个矛盾问题 上门为主，电话辅助邀约 / 电话为主，上门辅助收款 兄弟们，给我上 / 同志们，跟我冲 先质 / 先量 渠道 T26 cpic 怎样进行辩论式训练? 内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题,或 预设一个有争议的问题, 将学员分成两大阵营并 各自选出代表己方的主辩手,或第一第二第三辩 手,针对问题进行辩论. 目的 活跃思维,让正确的答案由辩论中得出. 形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点; 2 第二轮再针对对方的观点进行反驳; 3 辩手可邀请己方阵中学员帮助. （先质还是先量） 上门拜访的现状问题 大家先来头脑风暴 渠道 上门拜访的现状问题 不愿出门：怕拒绝，心理障碍/费用高，不愿投入/工作强度大，抗压差/电话习惯综合症/客户远，分散/老人懒，带坏新人 想出门，出不了门：不知道客户在哪里/邀约不到/愿意投入，没钱 出了门没结果：乱跑/老板见不到/见到了不会讲/虚假拜访和注水/好客户跑回来，在别人库里 拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续 渠道 第三部分：如何解决这些实际的痛 渠道 我们要解决什么 首先是要愿意出门，能出门，出了门能跑多家，要有量 其次是出了门要有结果，不是为出门而出门，要有质量 渠道 所有问题分两类 意愿问题 能力问题 渠道 团队的先决意愿 信任上升，执行力增加，速度增加 信任下降，执行力减弱，速度减慢 渠道 团队的项目意愿 讲清楚为什么，利害和奖惩 如何与团队一对多的沟通 渠道 T26 cpic 怎样进行亲验式训练? 目的 让参训学员在动脑动口动手的过程 中切身感应课程内容。 内容 在进行电话拜访技巧训练时，当场 使用电话要求学员直接与自己真实 的客户进行约见，然后所有学员一 起来