以分享推“三讲”促进部组垂直成长 -陕西张强.ppt

卓越营业部经理培训课程·总公司教育培训部编制 卓越营业部经理培训课程 * 以分享推动“三讲” 促进部组垂直成长 陕西本部 张强 2010.02 卓越营业部经理培训课程·总公司教育培训部编制 * 张强?高级经理 入行时间：2000.3 入司时间：2007.6 目前职级：高级经理一级 所获荣誉： 连续五次入围总公司TOP2000培训 连续三次入围总公司卓越经理人培训 2008年3月成功育成一个营业部 连续两年获得分公司“第一功勋军团”称号 分公司2009年度十大标保、件数上将 分公司优秀讲师 人生格言： 道虽通不行不至，事虽小不为不成 部门经营数据展示（一） 2008年度 5万以下 5-10万 10-20万 20万以上 人数 46人 5人 3人 2人 占比 82.1% 8.9% 5.4% 3.6% 2009年度 5万以下 5-10万 10-20万 20万以上 人数 33人 8人 6人 4人 占比 64.7% 15.7% 11.8% 7.8% 年度10万人力占比由9%上升到19.6% 同比成长118% * 部门经营数据展示（二） 3.12件 1.22件 1.47件 1.67件 1.65件 1.45件 人均件数 7月 8月 9月 10月 11月 12月 承保标保 17.3万 20.8万 14.6万 14.1万 17.1万 55.4万 活动率 63.2% 73.6% 93.3% 88% 52.9% 98.2% 标保同比成长230％ ，件数同比成长112％ 7-11月 月均标保：16.8万 月均件数：76件 直辖部人力：51人 12月 月均标保：55.4万 月均件数：161件 * 12月业绩的快速成长源于 营业部“三讲” 技能的有效推动！ * 目 录 对三讲的认识 营业部的三讲演练推动 过程中的注意事项 * 对三讲的认识 135培训前： 模糊的概念，源于客户的一句话： “我之所以选择购买保险，是因为你的执着与敬业打动了我，但最主要的原因是你让我明白了——为什么要买保险、为什么要跟你买保险！” 从业多年的经验告诉我： 要做好保险，离不开讲自己、讲保险和讲公司！ * 对三讲的认识 135培训后： 建立正确的三讲观念 “三讲”是专业销售的基石；保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解。 营业部推动三讲迫在眉睫 团队的现实： 1）新人占比高达50%； 2）下半年持续的业绩低迷。 希望通过系统地推动“三讲”，改变营业部的经营现状。 卓越营业部经理培训课程 * 目 录 对三讲的认识 营业部的三讲演练推动 过程中的注意事项 * 营业部的三讲推动 统一观念 推动思路 具体操作 案例分享 持续推动和固化 * 在分公司举办的在职人员135岗前培训期间，要求全员参训，深刻领会135培训精要。高级经理、业务经理达成思想上的高度统一：对“135”必须重视、深入学习和持续推动； 培训结束后第一时间召开主管会，明确下阶段工作重点（“三讲”的推动）、具体操作流程与方法； 与绩优主管单独沟通，说明本次“三讲”推动的重要意义，并提出绩优主管要做出表率； 主管会次日召开部门会议，回顾三讲课程的重点内容，明确工作思路，并提出工作要求（出勤、填写工作日志等）。 统一观念 * 以“分享”带动“三讲”推动 建立部门分享文化（固定的时间、分享人员的 选择、分享前后的关键环节等）。 紧跟公司节奏，全员讲“三讲” 组织“三讲”比赛，发掘团队中的优秀新人， 在激励优秀的同时感染团队中的其他伙伴，进而形 成共振，达到共赢。 推动思路 * 分享时间： 每周二、周五组织两次部门二早分享； 分享人员： 部门绩优主管（心态积极、业绩稳定）； 事前准备： 提前两天与分享人单独沟通； 沟通内容：分享主题及案例的选择，并要求分享人提前做好充分 准备； 次日，要求分享人按照准备好的内容进行分享前预演，并再次完善； 分享前一晚，电话与分享人再次确认，并短信通知全员次日二早准时出勤。 具体操作1——绩优分享（1/2） * 事中操作 分享人分享，同时要求所有主管一一点评； 点评内容：受到的启发、需要改进的地方、适用于哪些客户等等； 事后跟进 每日大早会前，随机了解业务员“三讲”的使用情况，给予及时的肯定，同时找到在使用过程中出现的问题； 发现问题后，及时在二早上寻找解决办法； 每日三早，主管针对“三讲”做持续辅导； 每周五召开部门主管会议，总结本周工作，并确定下周分享人员和主要内容。 具体操作1——绩优分享（2/2） * 时间：每日三早 召集人：各小组主管 操作要求： 全员参与，人人分享； 分享主题：我