伊利经销管理培训手册(修订).ppt

伊利集团液态奶事业部 经 销 商 管 理 培 训 手 册2007年 经销商选择的目的 经销商与企业的关系 经销商与企业的关系 经销商选择选择关键点 1,稳健的财务状况 有资金 有盈利的经营案例 有良好的信贷状况 有经证实的经营成功记录 能投入符合投资要求的金额 2,销售系统化 记录购进/售出价格的系统 建立客户档案的能力 记录销售交易数据的系统 经销商选择选择关键点 分析主要销售数据的能力 控制库存的能力 控制市场放帐风险的能力 分析促销活动成效的能力 3,相关符合的经销渠道 把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度 对目标市场的了解 与伊利公司一致的目标客户基础 地方关系与影响力 品牌管理的知识与技巧 经销商选择选择关键点 4,专业化 市场经营计划 商业道德 社会地位和良好信誉商业原则 健全的商业记录 公司决策者的参与程度 5,好的组织架构和营业基础 现有的销售队伍 市场筹划人员及公司部门设置 送货能力 安全的仓储管理制度及仓储面积 合适的办公场地 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等 经销商选择选择关键点 6,有远见力 发掘机会的能力 企业家的天赋 7,合作的态度 有合作的欲望与意愿 积极正面的态度发展自己事业的饥渴感 “将心比心”地互相理解 “ 敢作敢为”的精神 “顾客至上”的服务理念 1 步骤三: Interview 会谈 确定会谈参加者 通知候选经销商准备资料及日期 听取候选经销商的销售计划规划 步骤四: Site Audit 现场考察 仓库、运输车辆、人员、销售系统 关心经销商： 业务方面： 关心经销商的合理库存。 关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。 关心经销商的业务发展，帮助经销商建立良好的业务管理体系。 关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。 个人方面： 关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心。 规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。 应该做: 伊利公司与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合 有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强 专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心 不应该做: 以损失一方利益做为合作的基础. 无原则的迎合客户 不稳定的个人关系 避免业务“雷区” 无原则的胡乱许诺 重点管理内容 合理的产品线发展结构 稳定合理的利润链控制下的价格体系 不断发展并增值的渠道链条 按公司要求执行各种促销政策 合理的库存管理 业务人员的标准化服务,市场基础建设的推进 运力、人力、资金、仓储等资源的合理配置 动态的促销活动规划或市场推广方案 销售目标的达成、市场增长率、合理费用的比率 销售区域的控制与管理,避免渠道冲突 L、提出无理要求和条件 聆听他的诉说，找出可推翻的要点 分析经销商的盈利状况 让他充分了解公司的制度和规定 展望长期合作计划，强调双赢局势 提供可能及合理的交替方案 M、要求更高利润 分析经销商售卖公司产品的盈利状况 制定合理的销售目标及奖励计划 鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润 协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润 协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等 经销商管理五个关键点管理经销商管理具体情况应对方法 N、难于获取信息 先认清对方是“不能”或“不为” 制定相关政策，说明立场 积极商量，讲明益处 加强与内外提供信息人员的关系 帮助经销商分析信息，共享反馈成果 如“不为”，必要时可拒绝提供支持 O、对方内部不协调 了解对方情况，找出问题的症结 列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响 利用客情关系来解决对我方不利的因素 提供培训，提高规划管理意识 提供成功的管理模式作为参考 协助他建立管理制度系统 经销商管理五个关键点管理经销商管理具体情况应对方法 P、冲货 重新明确销售区域 调查来源如证据确实给予警诫或惩罚措施 应放记号或记录生产日期 重新估计市场潜力及指标的合理性 向公司汇报，提出解决方案及处理措施 Q、处理客户投诉不当 建立处理投诉手续及负责人员 培训对方人员有关处理方法及整体的意识 告知处理不当的负面影响 定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案 经销商管理五个关键点管理经销商管理具体情况应对方法 S、经销商业务人员素质差 指出差的表现并说明什么才算是好的表现 针对性的提供培训 加强协同拜访 制定细致的奖罚管理制度 建议及提供征聘标准 研究及调整待遇问题,做到公平、公正、公开 建立绩效评估系统 协助培训新进业务人员 经销商管理五个关键点管理经销商管理具体情况应对方法 指导目的