保险之新快速销售技巧.ppt

 授课大纲 开发背景与原因 好方法的必要性 正确的引导客户 快速促成话术 演练 总结 他在寻找什麽? 方法! 课程背景 新人入 司后的销售话术及方法不多,如何能够快捷入门,熟练的掌握几段有效说服客户的话术就尤其显得重要,本章节总结了快速打动客户的精彩段落,用演练的方式,与新人共同熟练掌握,其从根本上让客户与新人产生互动,建立相互信任,从而达到快速促成的目的。 成功与失败的分界线 在于怎样 有理有据 任何营销人员与客户的成功销售都离不开 三大原则。 (一)　初次见面的良好印象 (二) 　交谈过程中快速有效地说服力 (三)　 强有力的有效促成 出奇制胜第一招 业务员（以下简称“业”）：李先生，你好!, 　有人说“什么都可以有,但不能有病,什么都可以没有,但不能没钱。”可是一个人一旦生病,特别是重大疾病,总会因病花光全部的存款,甚至负债累累,使得自己从此一贫如洗,这样的事情你也许也听说过许多,对吧?假定有一天自己不幸也遇上这样的事,你会怎么办?你有没有想过用 甚么办法解救自己? 　　　也有人说“聪明的人是善用别人的钱为自己办事的人”。 　请问，你会用别人的钱为自己办事吗? 客户（以简称“客”）：当然用别人的钱了！ 业：不过，用别人的钱是要有方法的。 出奇制胜第一招 业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的用别人的钱办自己的事吗? 客：不知道。 业：是的,不说不知道,一说才明了。用别人的钱是要有方法的,第一。坑蒙拐骗,偷摸抓拿,这些都不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。 　第二。泼皮耍赖,借钱不还,也不是你的愿做的,你属于那种有文化有修养,人品高尚 的人,唯 一能让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人寿保险。 你选择那种结果? 业：李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识　　但有不同的看法,没关系,这主要是你了解保险不多的　　原因。我可以向你请教几个问题吗? 客：当然可以, 业：你在平时的生活当中,除了正常的消费之外,你会将 　　多余的钱按排放在那里? 客：没什么按排,主要是存在银行里。 业：那你了解银行存款的意义和功用吗?他的利息有多少? 　　银行可以为你解决医疗费的报销吗?在你万一遭受不　　幸时能立即几万元甚至几十,几百万元的赔付给你吗? 客：那当然不可能。 业：就这几点我相信银行不可能办得到,可我们保险公司　　就能办得到,不信请看下面图表,可一目了然让你明白 你选择哪种结果? 你选择哪种结果? 保护自己就等于保护父母和家人 总结 在这个世界上百折不饶的人是极其少见的。故光有意愿是不够的,还要不断钻研技巧。 技巧是成功的基本法则之一, 开发快捷三招有目的地针对客户群体,使之有理的说服客户,快速促成,能有效帮助新人快速建立信心,并健康成长。 出奇制胜第二招 诱导式切入话题, 该段话术主要针对已婚并有孩子的中青年客户 以询问互动的方式来感染客户。 透过逐步深入的引导让客户感到保险的必要性和重要性。 孝敬无限的孩子 出奇制胜第二招 (孝敬的孩子) 业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了? 客：今年已经7岁了。( 随便回答几岁都没关系 ) 业：那一定是很活泼可爱吧? 你们夫妻两一定很喜欢他吧? 客：那当然喜欢。 业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱? 客：不太清楚,大概要花一万元左右吧? 业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱? 客：具体不知道,大概会用七、八万吧, 业：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱? 客：不知道,估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问) 业：但孩子大学毕业后,开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你? 客：我想不会,他刚开始工作,收入不高,能自己照顾自己不再向父母　要钱就不错了, 业：那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢? 客：可能性不大,他要买房子,还贷款,生孩子还人情,养家糊口，负担　不小,想要的东西不少,能管好自己就不错了, 业：是啊!把孩子养大不容易,作父母的都盼望着孩子过得更 　好一点,但孩子长大以后,我们也已经老了,如果有一个能长期　孝敬我们的孩子该多好啊! 客：那当然好啊,可这样的孩子哪里有啊？! 业：有啊!今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎,或者从现在开始,重新养一个孩子,来照顾你们家庭,你以前的孩子除生活以外,读书,生病都要花钱,如果你现在的孩子每月花1000元的话,(事先做过了解,)你现在只需以前的孩子一半的开支,就可以养一个能终身孝敬你的孩子,这个孩子无需读书,也不生病,　没有其他任何其他的支出,在你养育它的过程里,每当自己生病住院,意外受伤,他还为你支付医疗费,和营养费,极大地减轻家庭的