保险人生-自我管理.ppt

* 保险人生之自我管理 在命运向你掷来一把刀的时候， 你要抓住它的两个地方：刀口或刀柄。 今天的市场卖家多过买家 今天的销售比以往任何时候更加复杂 今天的销售比以往更加需要侧重点 今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备 今天的客户需求更多 今天的销售需要更多的拜访 95%的销售是在你离开后发生的 成交比以往任何时候更难 目前销售业所面临的局面： 像医生体检一样为自己的行销工作进行诊断，也许正是你忽视的一点点，影响你的收入。 成功的人并不是很多方面比一般人强，他们当中大部分都是某一方面比别人好一点点。 艾主任： 你好！我入司7个月，入司三个月的时候转正，可是随着时间的推移，越来越感到无所是从，原来的缘故客户都做得差不多了；艾主任您也不象从前那样关注我了；一切都变得无聊，业务也变得越来越难做了，好不容易找到一个客户，竟然有好几个业务员盯着，而且客户变得难缠起来，问题越来越多；好象市场也变了，人们都不愿意投保了；我现在越来越不愿意见客户，有了客户也不象原来那么有热情了，好象是成熟，又好象是懈怠；公司的培训那么多，我却不愿意参加，经常找借口逃避；公司的各项管理制度又越来越严格，身边的同仁一个接一个的离开，我也不知道我什么时候也会离开？！经理又让我回访老客户，回访也没有用，反正干不下去了，没有客户了，要不是你找我谈话，我就放弃了！·············· 讨论：问题的原因在哪里？（5分钟） 引导：1、专业知识方面 2、工作习惯方面 3、客户关系管理方面 4、人际关系方面 5、其它 业务员自我管理的三大主要因素： （1）时间管理 （2）活动管理*目标管理 *活动量管理 （3）压力管理 时间 工作内容 心情 7：30 内务整理、上班 紧张，时间不够、没时间吃饭 8：00 一级晨会 差一点迟到，迟到又要罚款 9：00 二级晨会 老生常谈，没劲，没有我的事 9：40 展业时间 今天去哪里呢？让我想一想 10：00 客户交流 前几天见了一次，不知道行不行，管他呢！ 11：30 回家做饭 心情不好，客户今天不能促成 2：00 洗衣服 反正现在客户都忙着，等一下再去见他们 3：30 展业时间 是去见张三呢？还是李四？马路上转转 5：00 接孩子 算了，还是明天再说吧！！反正不着急 6：30 看电视 想去看看王五，还是别去了，人家都烦了 8：30 做家务，监督孩子睡觉 怎么每天都这么忙，还这么累 9：30 睡觉 明天我得多见几个客户 业务员甲的一天 时间 工作内容 心情 6：30 内务整理、上班 时间充分，提前到达职场，作好今天工作的整理 8：00 一级晨会 作好笔记，思考今天的知识如何应用 9：00 二级晨会 积极参与，主动承担，懂得教学相长 9：40 展业时间 按照昨日的拜访计划，进行有续的拜访 10：00 客户交流 按照昨天的准备，有目标的提问并引导 11：30 回家做饭 非常开心，考虑在上午的拜访中我要改善之处 14：00 拜访时间 按照昨日的拜访计划，开拓特定客户群体 15：30 展业时间 通过周到的准备，进入不同的销售阶段 17：00 接孩子 与此同时进行生活化的销售工作 18：30 拜访时间 根据计划白天已经电话约访的客户拜访 20：30 自我学习 学习的知识与今天的展业正好结合，又有了成长，很开心，一定不要忘记作好今天的客户资料整理与明日的工作计划和相关展业资料准备 21：30 睡觉 明天我得多见几个客户 ? ? ? 业务员乙的一天 讨 论 两种不同的时间管理带来的思考： （时间：10分钟） 1、写出长期经营计划 2、每日“必做”表（按优先顺序排列） 3、善用空闲时间 4、一次只处理一件特定的事 5、马上行动 时 间 管 理 五 项 原 则 “重要”与“紧要”之区别 *危机 *防患未然 *急迫饿问题 *增加客户存量 *有限期压力的计划 *建立人际关系 *发掘新机会 *规划、休闲 *不速之客