做大单的巧.ppt

“李先生，您刚才说你的经济实力很强，因此不需要买保险，我非常清楚你的想法，那么你新买的汽车上保险了吗？” “当然，上过保险了。” “那么，您办公室的桌椅上保险了吗？” “没有” “为什么呢？” “桌椅便宜，用不着保险” “那您的意思是便宜的东西用不着买保险是吗？” “应该是吧。” “打个比方来说，人和汽车比，谁更重要呢？” “ 当然是人重要了” “您的意思是说比汽车更需要保险吗？” 通过简单的价值对比，让对方形象地认识到：人比汽车值钱难道我的价值还不如一辆车吗？ 这就是买保险的理由之一。 对于专业知识精通，很能赚钱，认为不需要买保险的。 我们给他一个理由。 请看下面对话 * * 成交高额保单的 六大原则 赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。既然如此，何不锁定那些富裕阶层呢？ 订立超越自我的销售目标 “只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力能做到。” 达到超越自我的销售目标，必须以开发高额保单为主 锁定目标市场 不是所有人都能买得起高额保单，要做好市场区隔锁定“生意人”、“私企老板”等富裕人士这个特定阶层的市场 锁定这个目标市场的原因： 他们付得出巨额保费 对他们可以合理节税 可以为他们提供急用资金 试着让自己拥有高额保单 一个业务员，能买得起多少钱的保险，就能卖得出多少钱的保险。 在客户面前适当地展示自己的保单，当客户与你买相同类型的保险是客人户就不会有疑虑，这对成交高额保单起了很重要的作用 善用“影响力中心的介绍卡” 富裕阶层人士是比较难接触的，除非是他们朋友的转介绍，所以要善用那些客户中影响力中心的介绍卡。 “X老板，王老板是我的客户，他对我的服务非常满意，所以让我来特别与您认识一下，您看这是他的亲笔签字” 最后不要忘了让他给你填一张类似的卡片 建立系统的思考模式 在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提高成交效率。 日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老板，曾事先买了一套和这个老板一模一样的西装，在心里预演了无数次和他见面的情景，等到见面时，感觉就象见到了老朋友一样。 拉近与客户之间的心理距离，使成功也在运筹帷幄之中 专业规划，水到渠成 “富裕人士”资产多，一、二万的保费，对于他们来说根本算不上什么。如果能从他们的资产中规划（设计）出一份适合他们身价的保单，将成功一半。 专业规划是以客户的资金状况、贷款及负债方面整体规划，来解决客户存在的问题，进而得到客户的接受与认同。 大单可“欲”也可“求” 先谈“遇”字 由于大众生活水平普遍不高的状况，要遇到个大单确实不易。 但现在有相当一部分人先富起来了，而且随着社会的发展，保险意识的增强，加上较高的活动量，较高层次的拜访对象，心中做达旦的欲望不减，遇上“大单”是必然的。 做大单的机遇对每个营销员来说都是存在的。 关键是有没有这个欲望，有没有这个信心 有没有一双“慧眼” 一个故事： 一次，我和几个朋友去山上拾菌子，由于我是跟着玩的，就是一个玩字决定了最终的结果，别人满而归，我却空手而回。 做保险何尝不是这样，更何况做大单。 机会总是给那些有准备的人 再说“求”字 做大单是否可求呢？ 回答是：做大单可求 保险人人都需要，这是不争的事实 现在经济在发展，观念在增强，人人都会要保险。 更何况，谁会看到大把现金而无动于衷呢？ 购买保险是客户源于理性，而行动于感性。 购买大单的客户更倾向于理性。 所以对营销员专业知识的要求就显得很重要！ 专业知识包括：合理避税知识、投资理财知识、客户能得到真正的保险知识等等 当营销员为客户解决了购买 这张大单是否“划算”这个关键问题。 再利用情境推销，从而唤起客户的感性冲动，大单即刻可促成。 大单的达成要求业务员有一种驾驭的能力 在实物操作中，阻力是难以避免。 关键在于巧干，找准灵魂人物，培养能足够左右灵魂人物的氛围和环境，以合力攻其阻力、以大利击其小害一长远避其近利。 设计一个无后顾之忧的计划非常重要 缴费方式、缴费数额等都要以客户的承受力为标准让客户无后顾之忧，以便让客户无心理压力，应始终在愉快轻松的气氛中完成每一步骤 要始终站在客户的立