冰激凌套应对方案(终版).docx

冰激凌套餐应对方案联通方案分析基本情况：新疆、浙江、安徽、重庆、福建、广东、甘肃、广西、贵州、湖北、湖南、河北、河南、海南、黑龙江、江苏、吉林、江西、辽宁、内蒙古、宁夏、青海、山东、上海、山西、陕西、四川、新疆已经推出。从方案一致性看，应为联通集团全网统一策划的资费套餐。北京、天津、西藏、云南暂未上线。冰激凌套餐资费：套餐资费：套餐月费国内流量国内语音短彩信来电显示398元199元免费免费0.1元/条免费温馨提示：为保障所有用户网络公平使用权，用户当天全部国内数据流量达到2G或者当月全国国内数据总流量达到40GB后，会视区域网络使用情况进行限速或者关闭，次日及次月恢复。当月语音拨打超过3000分钟后将无法进行电话呼出（可以接听），次月恢复。系统正在优化，老用户即将开放办理，敬请期待；划线价格说明：资费表内划线价格为不参加优惠活动时套餐月费价格；号卡内置200元话费；半价体验活动半价体验活动：体验期（即日起至2017年3月31日）内，购买并成功激活手机卡可体验每月半价优惠，2017年4月1日起恢复为398元。预存在享两年优惠活动：用户在2017年4月1日前办理“月费半价、优惠两年”活动，可体验月费半价（199元/月）至2019年3月；用户在2017年4月1日前办理“月费半价、优惠一年”活动，可体验月费半价（199元/月）至2018年3月；冰激凌套餐特点分析套餐特点：流量免费，实际每月封顶40GB；语音免费，实际每月封顶3000分钟，到达后限制通话；流量超套后有限速，但未承诺超套后限速的速率；促销方案；通过预存话费半价优惠，将用户捆绑在网12个月到24月，保护用户粘性，稳定收入；宣传卖点：冰激凌套餐、震撼首发、国内流量国内通话任性用；销售渠道：上海联通的冰激凌套餐号卡在门户网站、营业厅、连锁渠道销售。主要为了提升其新增客户价值。目标是异网高价值客户，从联通目前的渠道部署看，到达异网客户的能力不强。但另外一方面也节约了渠道酬金。对北京联通的判断北京联通的方案应该是正在开发准备中。资费方案和宣传应该和其他省公司资费方案保持一致。从竞争情报得知，17年北京联通计划将冰激凌套餐作为其主推的大流量进攻性产品之一，计划在自有营业厅、电子渠道、电话渠道等自有渠道销售。总体判断，联通采取优质产品和低成本渠道策略。这个产品的用户价值较高，但其渠道部署的策略有限，希望通过产品吸引力来获取用户和收入。对我公司潜在影响测算逻辑：（一）方案一、方案二：认为ARPU在150元以上的存量用户是可能购买该方案的目标用户；因为需要换号，所以预计不同网龄的用户受该方案的影响程度不同：具体将ARPU在150元以上的存量用户划分为网龄小于等于5年、网龄在5——10年之间和网龄大于10年来分别分析，预计网龄在10年以上的用户预计受该方案影响的可能性很少；在网龄划分的基础上进一步结合用户ARPU、DOU、MOU测算办理方案后的收入变化；（二）方案三：预计ARPU大于等于380元的用户才有可能订购方案三，根据用户国内漫游DOU分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的套餐后计算收入变化；（三）方案四：预计ARPU大于等于200元的用户才有可能订购方案四，根据用户国内漫游DOU分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的主套餐，再叠加100元流量包后计算收入变化；收入影响测算：如不跟进：则对我公司影响预计为：44941户存量用户离网，导致减收为1481.4万元/月；方案一、方案二对我公司影响预计为：44941户存量用户办理我公司类似方案，导致减收为558.4万元/月；方案三：对我公司影响预计为：53493户存量用户会变更套餐，导致减收共计1080.4万元/月，该部分用户仅限于办理428元档套餐，对588元档位以上套餐用户由于ARPU增长较多，所以预计办理量很有限；方案四：对我公司影响预计为：37.5万户存量用户会变更套餐，导致减收共计3336.3万元/月；具体测算数据请审阅附录。我公司应对方案建议总体策略：更好体验的产品+针对性的渠道部署；资费套餐建议：建议正面应对，该套餐月费较高，能较好的保护用户ARPU，推出类似方案。月费（元）套内资源优势劣势流量语音方案一（新增套餐）39840GB全国+套外明确为限速不限量128kbps（本地），漫游状态按照流量安心服务收费30秒内不限量+3000分钟全国1、体验最好，竞争力最强1、收入结算成本倒挂风险高2、增加一种新套餐，成本相对高方案二（新增套餐）39840GB全国，当天超出2G或者当月超出40G后，视网络情况限速3000分钟，超出后停止主叫服务，仅可接听1、竞争力居中1、收入结算成本倒挂风险高2、增加一种新套餐，成本相对高方案三（优化现有高档位套餐）4283GB全国+37GB本地本地限速、漫游流量安心服务3000分钟1、现有套餐档位升级2、收入结