大客户开发作业指导书2014.05.08.ppt

九、跟踪 1、答谢 完成交车以后，在3天内要上门答谢客户，以表谢意，答谢方式根据客户的意愿而定，并相约上门培训的时间。 对客户的承诺要兑现。 2、回访 在7天以内要上门访问，了解车辆使用情况，询问车辆质量状况 ，对使用者进行使用、保养培训，上门首保。 3、客户关系管理 建立客户档案。 平时加强联络。对于客户每月至少联络一次。 节假日、生日发短信、贺卡问候。 新车优先试乘。 举行大客户联谊活动。 九、跟踪 大客户的维系和管理 优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 新产品的试销应首先在大客户之间进行 关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助 安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案 征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通 对大客户制定适当的奖励政策 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会（建议） 管理大客户的手段 对客户实行评估，工作核心对准主要大客户 对大客户的经营行为跟踪管理 多花时间访问客户，定期回访（如派技术人员进行技术培训，上门维修保养） 为对方提供客户资源和商业信息 协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益 培养大客户的忠诚度 大客户采购的趋势 大客户采购的趋势 政府采购者 更低价格、更高质量的汽车、更多选择 更长使用年限的汽车 售后保修和零部件的更好选择 政府客户要价能力更强，但将逐渐落后于普通消费者，而后者将成为市场上的购买主力 未来将有更少的供应商可供选择 采取“战略采购管理”和“车队外包”的采购模式的益处是，使“车辆生命周期成本”最小化 汽车厂商 把握汽车普及率大幅提高的良好环境，与时俱进 竞争会随着价格的下跌而加剧。 厂商需要更好地控制成本——特别是在服务对价格相当敏感的政府客户 还需要提供更好的售后服务，特别是政府车队服务 需要考虑政府购买汽车的新方法 有机会与政府建立长期合作关系，协助管理它们的整体汽车生命周期与成本，但是，竞争必然相当激烈，最后的结果必定是“胜者为王” 2012年六月份10台瑞风穿梭大客户 一、组织保证和激励机制 九江久园销售部主管部门之一大客户关系部全权负责九江地区大客户队伍建设和开发。对外出开拓人员费用采用公司报销制，并且制定了一套详细的绩效奖金方案。有效的调动了大客户关系部的销售和工作激情。 二、客户开发 6月8日，大客户主管带领着大客户专员一如既往的进行了扫街似的大客户开发，通过不断的走访各企事业单位、协会、社团。发现了旭日东升租赁有限公司准备分批购买一部分车子作为营运车，然后找到了相关负责人和领导洽谈，他们对江淮瑞风车型有些动心。初次谈判留下了彼此的联系方式。 三、拜访 第二天，准备了详细的车型资料以及对旭日东升租赁有限公司的私下了解和认识，再次登门拜访，这一次还带了公司瑞风穿梭商品车，客户看后，较为满意。后来一次中，有将近十来个客户专门来店跟我们公司进行了为期半天的谈判，客户对车型释放了强烈的购买意向，但只是在车子的价格上面有些异议，那时正值饭点时间，主管见大家没吃饭，就设宴专门请他们吃了饭，饭桌上大家都拿出了江淮一不怕苦二不怕累的精神，跟客户喝的很高，客户可能是看到了我们对他们的极度重视，再一次释放了积极的信号。 四、咨询 通过日常的拜访以及回访，我们小组从中得知这一批客户即将在一个月内购车，并且得知客户对江淮品牌的知名度和口碑较好。也得知客户想以100200的价格成交10台瑞风车，并且说对风行较为看重小组从多面角度讲述了同悦的魅力价值以及江淮汽车的发展历史以及竞品的分析和打击话术，一定程度上安抚了客户的异议心里。 五、产品介绍 后来通知客户来店参观，参观九江久园展厅和仓库，店面以及售后维修服务站，因为九江久园店离东升旅游汽车租赁有限公司非常近，而且就在路边，交通非常方便，而且售后井然有序，给客户留下了深刻印象。在同事集体的协助下，再一次对瑞风车型进行了六方位的介绍。并且参加了大规模的试乘试驾活动，大大增强了客户的兴趣。 六、协商 在与客户的多次沟通和交流中，得知客户对车子的价位和售后服务较为关注。了解作为团体采购的特殊要求，由总经理亲自做客谈判，价格谈判有了实质性进展，将客户折让的金额转变为其他利益点，如车辆装潢以及保修服务，以及代办缴税、保险、上牌以及负责联系改装事宜，深得客户认可。并请售后经理系统讲解了江淮一家亲服务的理念和精神。消磨了客户所有的质疑。 七、成交 在公司所有销售人员的积极投入和领导的指导下，最后就价格以及售后服务达成了战略性共识，车辆成交当天，久园店为购车客户专门举行了大型的交车仪式，爆竹声、烟花声、以及喜庆的奏乐一时轰动了浔阳大地。在这个氛围当中，我们举行了隆重的剪彩和庆祝活动，让客户感觉到了前所未有的温馨和光芒