如何判断户需求(张晓燕).ppt

如何判断客户需求 销售三部 张晓燕 为什么要判断需求 【自检】 请你阅读以下场景，并回答相关的问题。 背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。 大夫：（在桌上拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！ 冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。 大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下） 冯大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽） 大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上） 我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃3盒，平均每天只需花费3块钱。给你先开6盒吧！（边说边开药方） 冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。 通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 核心问题：业务员应该通过哪些方法判断客户需求？ 两条黄金法则 法则1——准确发问； 法则2——积极聆听； 判断客户需求常用办法 1.发现“顾虑” “引”出客户需求 2.善用提问 “导”出无声需求 “顾虑” 牵出客户需求 客户永远有这几个顾虑： ①你是谁？我为什么要听你说？ ②你要跟我谈什么？ ③你谈的事情对我有什么好处？ ④如何证明你讲的是事实？ ⑤我为什么要跟你买？ ⑥我为什么要现在买？ 善用提问 “导”出无声需求 客户的需求你了解的越多，向客户成功推销的可能性就越大。 客户的需求总是分为两组，一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客户的无声需求。 我认为，了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里，我将向客户询问“无声需求”的问题分为两种，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。 封闭式问题 　封闭式问题客户只能用是或者不是、对或者错、买或者不买来回答，这种提问是为了确认某种事实、客户的观点、希望或者反映的情况。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”，找出问题的症结所在。例如，“这是我给您做的合作计划书，您看合适吗？”“您难道不希望公司多一条业务渠道吗？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答，还应该继续问某些其他的问题，从而确认问题的所在。 开放式问题 能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题可分为三种： 　　一种是询问式问题。即单刀直入、观点明确地提出问题，使客户详细表述我们不知道的情况。例如“您有哪些方法防御意外风险？”“当意外发生时，怎样才能不影响正常的生活？”这常常是探知客户是否有合作意识时最先问的问题，这些问题能引导客户发表一些自己的意见，我们很容易从他意见中提取有效信息，获得更多的细节。 　　 发现“病根” “医”出客户需求 销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们的工作就是帮助客户发现需求，了解盖世汽车网是一个很实惠的办法，让他们作出决定，成为盖世汽车网会员。 以问题开场——发现“病根” 准客户：我们么现在的业务忙不过来呢，不缺业务。 　　业务员：那很好啊，那您公司主要是配套那些客户？ 　　准客户：……不过我们不能否认，配套客户 ，尤其是国内整车厂很容易押款，很拽的，有时候见一面都要约半年，整车厂给的订单也经常会出现波动。 　　业务员：那么我们能够多一些国际采购上的渠道可能就不一样了，国际采购商是很讲信用和效率的，何况您公司产品质量是很不错的，与国际采购商多一些接触的机会，成为他们的配套供应商也是非常有可能的哦。 深入探究——强调“病根” 接下来，业务员就可以对准客户心中的疑问进行解答：我们的《中国配套供应商》，BBS，会员+线下活动都是很不错的。但是我们必须将“病根”着重强调。 　　业务员：您公司作为一个从事OEM市场的供应商，每年的市场营销费用大概多少？ 　　准客户：这个不能透露。 业务员：我帮您算一下，单说您在高速公路上的广告牌吧，一年需要20万吧！我看到您公司在环球资源上有高级