如何开展展工作.ppt

拓客工作开展的策略及组织 案例分享—十里银滩 度假产品拓客策略 外展点选址在人流较多的商业广场，如中心城，山姆店； 每个展点2个销售顾问+6个兼职，顾问在场接受客户咨询，兼职在展点周围对来往人员进行派单，引导意向客户到展点登记。 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—十里银滩 度假产品拓客策略 6条看楼专线安排在展点附近，与外展点结合，定时接送意向客户至项目现场参观。 应派专人跟车，同时现场应安排专人对接， 避免造成漏客、抢客现象，优化外场收网和现场衔接。 拓客工作开展的策略及组织 度假产品拓客策略 ——派单 外展点派单以外，针对专业市场，包含同类度假元素的娱乐区域进行派单收网，并接驳看楼巴，接送至现场。 拓客渠道及应用技巧 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—十里银滩 度假产品拓客策略 在外展点附近的写字楼、地铁口、繁华商业圈及餐饮聚集地开展派单； 4-6个顾问对一个区域开展派单工作，一个销售顾问配备一个兼职； 对意向较高的客户，带领客户到附近的看楼巴，送往现场。 拓客工作开展的策略及组织 每日汇总信息， 及时分析，及时调整！ 度假产品拓客策略 渠道分析及策略调整 拓客工作开展的策略及组织 各拓客小组应配有行政和策划； 该组行政每天对该组数据进行收集； 该组策划每天对该组数据进行分析，制定下阶段调整策略； 行政当天统一对全部组别数据进行汇总。 度假产品拓客策略 渠道分析及策略调整 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—十里银滩 度假产品拓客策略 网媒看房团，网媒登记意向问卷4000多人，但明源数据为500人，与实际偏差严重。 该部分问卷是在看房车上填写并由媒体提供，因问卷未有销售跟进签名故行政视为无效问卷，导致客户资源流失。 媒体执行看房团时应提前指派销售进行跟车，以在车上与客户增进交流，并监督、收集有效的客户意向问卷。 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—南京凤凰城 普通产品拓客策略 新街口商圈 大型购物中心 东方商城 德基广场 万达广场 人流密集区域 狮子桥步行街 世贸大厦 百货大楼 山西路商圈 主要目标客户群： 黄金业主 商会、工会主席 政府机关领导 大型企业主 拓客工作开展的策略及组织 普通产品拓客策略 ——电话营销 拓客渠道及应用技巧 培训：可通过示范录音、现场测试、等形式 进行培训筛选，无法通过考核的兼职不予使用。 激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励； 当日现场现金结算，最大程度刺激积极性。 拓客工作开展的策略及组织 普通产品拓客策略 ——大客户拜访 拓客渠道及应用技巧 大型企事业单位、医院、学校、开发区企业：组织推介会、团购、看房团，渗透交通、配套利好、发展前景，打动刚需、投资型客户！ 编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有效开拓客户渠道的人物，如工会主席、银行职员、车行销售等。 拓客工作开展的策略及组织 普通产品拓客策略 ——大客户拜访 拓客渠道及应用技巧 黄金业主挖掘： 对象：身份为商会、工会主席、政府机关领导、大型企业领导的业主，具备号召力、曾多次推荐客户的金牌业主。 途径： 1、销售顾问登门拜访、现场推介产品； 2、专场推介:邀约金牌业主及其亲友参与； 3、暖场活动：组织参观体验，通过业主带动，吸引更多客户到访； 4、特别优惠：针对老业主转介客户制定特别优惠，如物业管理费 优惠、康体设施优惠等。 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—南京凤凰城 普通产品拓客策略 业主白金卡办理 特别优惠：制定业主白金卡，老业主推介的客户额外享受5000元优惠；现场办理金卡310张。 专场推介：邀约一期金牌业主600名，组织专场推介，促进二期货量的销售。 金牌业主推介会 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—南京凤凰城 普通产品拓客策略 银行VIP客户推介 团购看房团 大学：针对地缘客户、组织南理工团购，通过大型单位的团购争取消化更多货量。 银行VIP团：东亚银行VIP客户组织推介，挖掘投资型客户。 拓客工作开展的策略及组织 普通产品拓客策略 ——外展点拓客 拓客渠道及应用技巧 现场必须结合派单，拓客小巴接驳 派单渗透 销售推介 客户聚集 小巴接驳 与现场对接 客户接待 现场杀客 将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴将客户送达现场，每次发车提前与现场进行沟通，安排人员接车，不让客户走散。 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—南京凤凰城 普通产品拓客策略 外展点拓客 共设置外展点9个，具体分布为新街口万达广场、德基广场、瑞金路金润发超市、月牙湖北京华联超市、五星电器展点（5个）。 展点选址均及设置均遵从标识显眼、便于客流聚集、方便小巴接送的原则，将外展点作为客户收集点，从外场不断输送客户至现场！ 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—塘厦三盘 深圳地区巡展车 普通产品拓客策略 新型移动外