小米手机WOT分析和4P策略.ppt

促销（promotion） STP战略 市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。 市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。 市场细分（Segmenting） ⑴按人口状况细分市场 ①性别 男性顾客对手机的功能、配置方面要求较高，对于小米这个品牌的手机还是比较关注和了解的，大部分男性顾客偏好小米手机的1.5GHZ高通双核CPU，也较注重个人喜好如果喜欢的话，大部分都会选择刚上市就购买。 女性顾客对手机的质量、外观款式方面要求较高，对于小米这个品牌的手机了解程度较低，大部分女性顾客偏好小米手机的800万像素摄像头和4.0吋854*480屏幕，对价格也相对的敏感，大部分会选择降价再购买。 ②年龄 在年龄层方面，我们分为18~23岁、23~30岁、30~40岁、40~50岁50岁以上五个层次。18~23岁的顾客较注重小米手机的功能和外观；23~30岁的顾客会比较注重小米手机的外观、配置和品牌；30~40岁的顾客比较注重小米手机的服务、功能和品牌；40~50岁的顾客一般较注重小米手机的健康和品牌；而50岁以上的顾客比较注重小米手机的健康和价格。 市场细分（Segmenting） ③收入 因为职业的不同，和所接受的教育不同而引起的消费需求的不同。农民，工人收入不高，所受的教育程度也相对较低，所以农民和工人购买手机偏好于实用，对手机的外观和颜色也没有多大的要求，就重要的就是手机质量要好，方便使用，价钱合理。而学生对手机的品牌，功能，外观和颜色有较大的追求，他们好于追求时尚，品牌，所以对手机的要求也比较大，认为手机可以代表一个人的品味。教师有固定的收入，所受教育程度高，对手机的需求也不同，偏好于手机的功能，外观，对价钱不会有太多的要求。普通职工基于收入问题，不会太过于去追求时尚，手机功能齐全，耐用，成为普通职工的首选。高层管理人员，工资高，所受教育程度也高，不会计较手机的价钱，比较注重手机的功能，质量，还有手机的设备。 市场细分（Segmenting） ⑵按消费者心理变量细分市场 ①社会阶层 高收入阶层：从总体看，这类阶层的手机饱有率最高，几乎可达１００％。其主要是实现无线商务功能，并以体现手机持有人的身份、地位为诉求。所以一款有象征性的手机是他们的首选。 中收入阶层：这类人的基本需求可包括：通话需求、简单的商务需求、各类个人增值服务。中收入阶层占着很大的比列，是手机市场上最重要的购买者，是主要的市场消费者。他们比较注重手机的价格、功能跟时尚的外表。 低收入阶层，这一阶层对手机的使用频率相对较低，对于这一阶层，应以能够满足基本通话需 求的低档手机为主 ②生活方式 人们都喜欢追求新潮时髦、但他们的收入往往抑制这他们的消费欲望。所以大部分人们的希望产品是在追求物廉价美的同时却不失新潮时髦。 市场细分（Segmenting） ③个性 个性 习惯型 冲动型 想象型 时髦型 消费需求特点 偏爱信任某些品牌，定向相对强 易受广告等因素干扰，头脑相对冷静 重视商品的外在，例如颜色、外观等 受相关群体和潮流时髦影响。想标新立异 确定目标市场（Targeting） 2003-2011年中国智能手机市场销售量及变化情况 (单位：万部) - 中国的智能手机市场在未来几年将继续增长势态，在全球智能手机市场的地位将逐步提高 2009年，全球智能手机销量达1.74亿部，较2008年增加22%；占整个手机出货量的比重提升到 16.6%和17.4%之间 ? 预计到2013年中国智能手机市场规模将达到8400部以上 市场巨大 确定目标市场（Targeting） 确定目标市场（Targeting） 确定目标市场（Targeting） 目标消费者 年轻商务人 年轻发烧友 视频爱好者 确定目标市场（Targeting） 小米手机期望的市场分析 市场定位（Positioning） （1）两个策略 ①产品差别化策略 产品差别化战略是从产品质量，产品款式 等方面实现差别的。寻求产品特征是产品 差异化战略经常使用的手段。在产品质量方面，小米手机具高配和软硬一体，高质量、多功能。在产品款式上，小米手机注重以直板型的设计，以黑色为主流，并辅以超大的显示屏。 市场定位（Positioning） ②服务差别化策略 服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务