平安SDS介绍.ppt

家庭保障 ① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为他就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教育金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退休金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应急现金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 买车 装修房 第五颗爱心——有计划的储蓄： 1、始终没办法达到目标 2、先确定目标 3、完善的计划 4、充分的时间 5、如果发生意外---赔偿金 6、百分之一百成功的 目标 意外 ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 环环紧相扣 内里有乾坤 7 确认保额 预 算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 做计划书 二择一约访 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 课程目标 理解并掌握专业行销话术 确立正确的行销理念 养成高效的行销习惯 成 交 面 谈课程介绍 * SDPS 介绍 Senior Agent Development Program Series 资深业务员培训课程系列 “需求分析及成交面谈” SDPS是什么？ 经典核心： “金刚圈”和“五发子弹” 整体审视： 一套完整、系统、有效的销售流程 SDPS是什么？ 关于SDPS的“1 5 9 1” 一套话术 五个环节 九种工具 一套示范 以客户需求为导向的销售经典话术 国际经验,同业证明是有效的 有系统有逻辑,图文并茂,易学易用 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 弥补业务员专业技巧不足,增强信心 感性、理性结合，树立专业形象 230字 您 太太 子女 持续收入 （1）伤残 （2）意外 SDPS话术贯穿销售的五个环节 寻找准主顾 约 访 销售面谈 成交面谈 售后服务与转 介 绍 异议处理 与话术配套的9种销售辅助工具 1.公司简介 2.收入保障计算表 3.需求分析记录表（大） 4.需求分析记录表（小） 5.建议书 6.我的服务承诺 7.专业服务评估问卷 8.方向性寻找准主顾 9.行销金句 SDPS是销售的主线！ SDPS代表一种专业的精神！ SDPS是一套销售工具！ SDPS是一个训练系统！ SDPS是什么？ SDPS在新课程定位 销售以“SDPS”为主线 用SDPS的销售五环节（寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务与转介绍）替代了原有的专业化推销流程的七环节，改变了“岗前培训”主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求 SDPS在新课程中定位 岗前培训——新的专业化推销流程 90DFU--“S”——销售培训核心内容 90DFU--“34单元”——销售培训单元 资深员工培训——SDPS II、SDPS III 不折不扣的背诵话术（工具） 话术通关（严格） SDPS培训（统一） SDPS话术演练（持续） SDPS话术市场运用（灵活） 配合产品和主顾开拓的训练 主任是训练、实践、推动的主体 SDPS的操作方式及注意事项 以需求为导向的销售流程 ——销售面谈 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业