白酒销售员专业销售技巧培训.ppt

同江华鸿经贸有限公司哈尔滨分公司 白酒市场竞争模式的转变 为适应白酒变化的需要，白酒销售从业人 员要完成如下的转变： 白酒销售从业人员完成上述转变，需具备： 知识的三个层面： 白酒销售的基本定义  （1）销售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的 统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能 的买主介绍商品的艺术。 销售的基本认识 ? 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以 成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。 销售工作的特性 ◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 ? ◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的 产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 ? ◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给 顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ? ◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾 客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完 善的服务介绍给你的顾客。 ? ◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从 事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比 如附加价值的服务。 ? ◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造 效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对 个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 销售在营销策略中的地位 销售是营销工作冰山中的一角。 销售从业人员职责一：区域销售主管职责  ?开发代理商及管理， ?跟线指导区域队伍， ?开拓盈利性新业务， ?目标的下发与转发， ?跟进区域进度和解决问题， ?辅导区域业务工作， ?客户服务， ?区域支持， ?人员管理。 销售从业人员职责三：业务代表职责 ?销售权限内的产品 ?执行促销活动 ?产品生动化 ?管理存货水平 ?保证长期的供货和产品轮换 ?陈列 ?市场设备管理 ?送货和服务 ?按计划完成客户拜访 ?坚持做好销售路线卡的登记工作 ?对每位客户提供优质服务 ?监督每一位合作二批的送货及时性，衡量业绩和解决问题 ?每日准确记录 ?参加解决问题的会议 ?向区域主管提供市场竞争信息 销售从业人员职责四：促销员职责 ?形象专业化 ?品牌推广职责 ?良好沟通技巧（推销话术研讨） ?达成一对一销售 ?完成公司下达的销售任务 ?协助公司店内促销活动 ?协助片区业务客情工作 ?协助库存管理，订货管理 ?协助处理终端突发事件 ?遵守公司规章制度 ?执行公司营销方案 白酒销售工作之一：市场调查 市场总人口数量 掌控终端的运营模式 客户一经确定，既面临产品分销问题 欲达成预期的销售成果，业务人员须具备7个方面的能力 1. 良好的工作态度 2. 娴熟的沟通技巧 3. 成功的礼仪 4. 终端生动化技巧 5. 正确的拜访八步骤技巧 6. 客户异议处理能力 7. 压力管理能力 技巧篇1-终端销售拜访步骤 ?准备（月计划，日计划，明确业绩板上的销售指标，拜访目的做出访前计划以及业务人员的自身准备：心理准备，克服恐惧心理，承受挫折力，拥有成功的 欲望，产品准备，样品完备，物品准 备，名片，记事本，样品，笔，小礼品，说明书，报价单，合同，发票，已成交客户介绍，交通图，通讯录，证明 文件，个人物品） - 终端销售拜访步骤-打招呼 ?新的一天接触开始，确认出决策者 ?作自我介绍 ?与店内非决策者保持友好关系 ?观察店主情绪 ?选择恰当的话题，主动处理紧急问题 店情察看 ?察看店铺，寻找机会 产品生动化 ?确保所有库存产品的轮换 拟订单 拟销售定单 销售陈述 ?陈述机遇 ?提供详情 ?消除异议 ?达成交易 回顾与总结 ?填写管理表单 * 白酒销售人员专业销售技巧培训 ?猎手： 招商业务员； 大客户业务员 掌控终端，赢得市场！ ?农夫： 知天时地利； 精耕细作； 维护 ?胆识 知识 ?见识 见识所导致 经验的累 积所启迪 的使命感 的视野 与远见 - ?非销