看房后房、客户如何跟进.ppt

看房后房东、客户如何跟进 家天下房产小苗 成交？ 成交 在谈 意向 跟进 看房 房源 客源 跟进的含义 解释：多指房产中介行业对现有的房源和客源进行沟通的进展记录 意义：指的是客户的沟通情况，对于产品（房源）客户的认知态度，何时可以成交！准确把握市场和客户心态，为客户分析解答现有的疑问，也为最后的成交作好铺垫！ 为什么要跟进房东 房产业务人员每天都要跟进房源信息，但是对于大多数置业顾问而言，很多时候对于这一项工作只是保持在了解房源信息的基础上。 那么，我们跟进房源，应该要到什么样的实质？ 首选，必须了解房东必威体育精装版动态！如，能否贷款，最低价位，看房时间，是否配合流程，卖房决策人，卖房动机等等！ 我们仔细想想，我们是在什么样的情况下才给房东打的电话？ 答案是不是这样，在回访某一个客户时，客户正好需要这样的房子，我们才在内网系统或者置顶房源中，找到房源信息，然后给房东打电话，约客户看房，那么，在约客户看完房后，我们又做了哪些工作？ 问题:谁在客户看完房后主动给房东去过电话？ 场景再现 1.约客带看后 2.客户放鸽子 约客带看后 带看后，可能会出现在两种情况： 1.没有看中房子 2.看中房子 我们可以先说说第一种情况---没有看中！ 那么，在这种情况下，我们就可以用客户没有看中的地方可以说给房东听，借此来打压房东价位！ 举例：如楼层高，装修不好，位置偏，费用高等等来打压！ 我们可以先说说第二种情况---看中房子！ 分解如下两种情况： 1.客户与房东有差价（逆差） 2.客户与房东有顺差 差价操作： 1.循序渐进沟通房东 场景模拟：（房东33，客户32） 客户看房后，虚拟客户出价30万，房东底价33万，这种情况如何操作！ 首选，我们在电话里给房东强调客户确实看上房子了，但是价位就是出到30万，我们直接回绝了客户，说是这样的价位绝对不可能，让房东觉得我们是替他说话的！然后，再仔细听听房东的反应，如果，房东有松动的迹象，我们就说，客户这边我可以帮您在沟通沟通，感觉价位应该是能加的！ 半小时后，再给房东去一个电话，说是客户价位出到31万，再加估计有点难，您看您是不是也适当活动点，客户确实诚心买房子，人家也不是说给您出价30万就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，价位目前确实差的也不多，适当让点就可以成交的，大热天的也省得您来回跑，这样，房东可能会有松动可能！ 如此，经过两三次来回，房东与客户差价应该可以顺利说和！ 2.借其他公司之口打压价位。 场景模拟：（报价36，客户出价34） 李哥，您好，我是家天下房产小同，刚才带客户看了您的房子，我想问问您房子现在是多少钱？刚才客户说是以前听浩天说过您的房子，当时人家给说的是34万不是36万，当时他这么说，把我一下子也给说蒙了，我也不知道该怎么说，就说您给我们说的最低就是36万，然后，表现出一幅很无辜的样子，这样，即可以从侧面试探性打压房东价位,又可以让房东对浩天产生不信任，让咱们也少了一个竞争对手，更容易把握一套优质房源的房东！ 3.借其他客户打击房东 场景模拟： 带另一个客户或者咱们的人，在看房过程中，可以让客户在屋子里面当面问房东价位，房东只要说价位，就直接反驳房东，你这房子还卖这价位，我以前看过哪里的什么什么样的房子，当时人家房子装修比你的还好，价位都没你的高，你说吧，实心卖的话，价位是多少钱！ 这样，咱们可以借客户之口，当面打击房东价位！ 4.用其他公司名义给房东打电话！ 场景模拟：（鑫森乐业园成交案例） 客户，看中房子，价位基本无异议，但又想带一部分款或者房东价位可以适当合适点，就一次性。房东，心里价位比较强硬，不同意贷款！ 对策：借浩天之名，虚拟有这么一个客户，看过一楼房子，考虑到房东好赌的原因不想考了那套房子，您的房子客户也实地看过，价位基本没有差异，就是想贷款，您看您同意不？ 房东，贷款，我不同意，只卖一次性，我急着用钱，我说，关键问题是，一次性找这么一个客户估计找不到啊，您房子不是就卖不出去了吗？房东说：卖不出去我就不卖了。我说：您不是急着用钱吗？您是不是不实心卖啊？房东大怒：你管那么多干什么，卖不出去我不卖.我说：那您慢慢卖吧，真球扯淡！ 用这么一番话语，可以强烈的刺激到房东，中间又做了很多工作，最后，以61万成交！！！ 顺差操作 每天，我们都会带客户看房，而且为了防止以后出现差价太大的情况，我们往往在实地操作过程中，对客户的报价都会高于房东1.