第8章推接近.ppt

第8章推销接近 推销接近的概述 推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法 推销接近的概述 推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 是一个双向沟通的过程 向潜在顾客输出推销信息 向企业反馈有关的购买信息 推销接近的目标 验证事先所得信息 引起顾客注意 培养顾客兴趣 顺利转入实质性洽谈 推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性洽谈阶段，以便促成交易 如何自然而然的转化话题 根据推销对象和推销品 推销接近的内容 推销接近的准备 约见顾客 推销接近的方法 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜 推销接近的准备 推销接近准备 是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计接近、洽谈计划的过程 实质是顾客资格审查的延续 接近准备工作的主要目的 搜集更多潜在顾客的资料 推销接近准备的内容 顾客资料的准备 推销访问计划的准备 推销辅助工具的准备 推销人员的心理准备 顾客资料的准备 接近个体潜在顾客的准备内容 一般内容：包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯与出生地、文化程度、职称、职务、信仰、居住地、联系方式等 以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性 接近组织潜在顾客的准备内容 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进行推销 组织潜在顾客的接近准备也就是对这类人的资料准备 准备内容 基本情况：机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、职工人数等等 生产经营情况：生产经营规模、经营管理水平与能力、盈利能力、市场状态、技术设备水平等 组织采购习惯：采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面 组织购买情况 组织情况 组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下： 小马：“郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢！” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向你介绍一下” 郝院长：“有业务就想起找我啦” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛” 郝院长：“我恐怕让你失望了” 小马：“为什么？” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了” 接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较顾客的买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况 推销访问计划的准备 根据不同的顾客设计好相应的推销访问计划 具体内容 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，作好充分的准备 推销辅助工具的准备 是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种资料、工作等方面的准备 包括： 推销人员自己使用的物品 记录本、通信录、身份证等 与顾客接触是展示给顾客的用品 名片、样品或图片资料、产品目录、收据、礼品等 心理准备 树立自我信心 克服畏难情绪和逃避心理 加强模拟推销的训练 约见顾客 约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间 约见地点 约见对象 指的是对购买行为具有决策权或对购买行动具有重大影响的人 注意事项 尽力约见购买决策人的 善待接待人员以及其他相关人员 有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名片，几天后这位推销员给经理打电话“经理，你最近哪天方便，我想去拜访您”，经理回答他“最近确实比较忙，过段时间吧”。 在经理看来，不知道为什么要见他，他能帮经理做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推销员给他打来电话“您看这周哪天方便，我想去拜访您”，经理说“这周我的工作安排也挺紧张