坐拥“金山”,何愁“财源”.ppt

坐拥“金山”何愁“财源” ——利用客户档案开拓准客户 你知道一个客户的价值到底多大吗？ 世界权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 寿险业的经验也证明—— 1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！ 现在，请你给自己算算 你从业以来，一共累积了多少客户？ 所有客户的累积首年度保费有多少？ 我们怎么去开采？ 教你一招 ——利用客户档案开拓准客户 建立客户资料 整理客户档案，筛选老客户名单 每天打5个老客户回访电话，约到1个老客户 每天见1个老客户，拿1个转介绍名单 每天面见1个转介绍客户 客户档案整理 整理出2、3月过生日的客户名单 整理出3-5月交续期保费的客户名单 整理出有加保可能的客户名单 对其他客户再分类： 常联系 不常联系 过生日的客户（1/3） 电话话术： “***先生，我是您的寿险顾问，您是否收到我的贺卡？” 祝贺您生日快乐，也感谢您对我工作一直一来的支持。 不知道您对我和我们公司的服务满意吗？ （如果不满意，询问有何意见和建议，认真记录，并答谢）谢谢您对我和我们公司的信任，我一定会把您的意见和建议带回公司 （如果满意，顺势索取转介绍名单）请提供三个您最好的朋友或同事，让他们也能享受到我们的服务，好吗？ 过生日的客户（2/3） 话术： 明天就是您的生日了，我在这里提前祝您生日快乐！这点小礼物代表我的一点心意，感谢您对我工作一直以来的支持。 （简单寒暄后）我们公司有新推出***产品，挺适合您的（简单介绍产品的优势），并且在生日前购买，还便宜一些… （如果没有加保的意向）您对我和我们公司的服务满意吗？ （如果不满意，询问有何意见和建议，认真记录，并答谢）谢谢您对我和我们公司的信任，我一定会把您的意见和建议带回公司 （如果满意，顺势索取转介绍名单）请提供三个您最好的朋友或同事，让他们也能享受到我们的服务，好吗？ 过生日的客户（3/3） 话术： ***先生，我是您的寿险顾问，您是否收到我的鲜花？ 因近期工作太忙，很抱歉不能亲自送鲜花到您府上。在此祝贺您生日快乐，也感谢您一直以来对我工作的支持。 不知道您对我和我们公司的服务满意吗？ （如果不满意，询问有何意见和建议，认真记录，并答谢）谢谢您对我和我们公司的信任，我一定会把您的意见和建议带回公司 （如果满意，顺势索取转介绍名单）请提供三个您最好的朋友或同事，让他们也能享受到我们的服务，好吗？ 对续期缴费客户的拜访准备 通过月末整理出次月交续期保费的客户名单，并在次月初打电话提醒他们交费（让客户感觉到始终有人为他们提供保险保障服务，保单不会失效）。 电话询问客户是采取上门收费的方式还是银行转账的方式。 对要求上门收费的客户，按照上门拜访过生日客户的流程：向客户介绍公司资讯、寻求加保、要求转介绍。 交续期保费的客户（1/2） 话术 不知道您对我和我们公司的服务满意吗？ （如果不满意，询问有何意见和建议，认真记录，并答谢）谢谢您对我和我们公司的信任，我一定会把您的意见和建议带回公司 （如果满意，顺势索取转介绍名单）请提供三个您最好的朋友或同事，让他们也能享受到我们的服务，好吗？ 交续期保费的客户（2/2） 话术 时间过得真快，一转眼一年就过去了，感谢您对我工作一直以来的支持。 （简单寒暄后）我们公司有新推出***产品，挺适合您的（简单介绍产品的优势）… （如果没有加保的意向）您对我和我们公司的服务满意吗？ （如果不满意，询问有何意见和建议，认真记录，并答谢）谢谢您对我和我们公司的信任，我一定会把您的意见和建议带回公司 （如果满意，顺势索取转介绍名单）请提供三个您最好的朋友或同事，让他们也能享受到我们的服务，好吗？ 其他客户（1/2） 话术： ***先生，您好！我是您的寿险顾问，好长时间没给您打电话了，自己的服务意识太不到位了，在此检讨。前段时间，参加了公司组织的客户服务培训，懂得了客户服务的意义，也学到了一些客户服务的方法，希望以后能为您提供良好的服务。 请您对我和我们公司的服务再提一些宝贵的意见和建议吧。 （如果有意见和建议，认真记录，并答谢）谢谢您对我和我们公司的信任，我一定会把您的意见和建议带回公司 （如果满意，顺势索取转介绍名单）请提供三个您最好的朋友或同事，让他们也能享受到我们的服务，好吗？ 其他客户（2/2） 话术 公司这两个月正在进行业绩对抗赛，我们团队都很有荣誉感，希望在这次比赛中获胜，作为团队中的一员，我也很想为团队贡献我的一份力量，在此要请求得到您的帮助，不过很简单，只用提供三个您最好的朋友或同事的名单，我会像服务您一样服务您的朋友和同事。 成功者的话—— 通过整理客户档案，为客户提供高品质的服务，能够收集到大量的转介绍名单。 获得这样一些高质量的名单后，尽快投入到新客户的开拓中去，保证了在寿险道路